厂长卖电记——金元集团黔西电厂总经理谢亚鸿拓展市场销售侧记

电力18讯：

　　拿到今年前四个月的生产报表，黔西电厂总经理谢亚鸿皱紧了眉头，17.99亿度的发电量相比去年同期降幅达12%，就是这样的业绩，还是他带领市场销售部员工“抢”出来的。

　　2016年初，电力市场量、价齐降。作为全国电改综合试点方案首轮获批的省份之一，贵州电力市场第一阶段试点方案明确：核定基础电量后，其余电量由火电企业与用电户签订直购电。

　　一时间，“电量争夺战”硝烟四起，省内各家火电厂争先恐后，各显神通，就连每年仅有几十万度电量的用电企业都成了“抢手货”。

　　“那种看菜吃饭，按照固定任务生产的日子已成过去时，要生存就要主动出击自我推销！”谢亚鸿说。

　　轰轰烈烈的“血拼”历时一周，黔西电厂的大用户直供电签约电量从0度增加到21亿度，谢亚鸿也完成了从厂长到“销售员”的角色转变。

　　第一天：火线上阵

　　“新电改政策一落地，今年市场留给我们的时间就只有7天。”谢亚鸿说。

　　1月15日，贵州电力市场化工作领导小组(由贵州省经信委、发改委、能源局、能监办等组成)举行直供电交易市场启动大会，引导发电企业、售电主体和用户自主选择，确定交易对象、电量和价格。并要求1月23日前必须将第一批交易合同签订完成。

　　黔西电厂“火线”组建市场营销部，并从全厂抽调精兵强将协助售电工作，组成八个小组，分区负责，迅速铺开，由总经理谢亚鸿、党委书记王磊等厂领导亲自带队出征、督战。

　　反应如此迅速，只因“寒冬”骤降，生死攸关。

　　2006年正式投产的黔西电厂隶属国家电投贵州金元集团股份有限公司，是贵州省“西电东送”第二批电源点建设项目之一，也是黔西北的骨干大型坑口火力发电厂。2015年由于煤价下跌，加之实施了“KPI绩效考核”智慧管理手段，黔西电厂逆势增长，度电利润率达到历史最好水平。

　　“电厂运行十余年来，也曾遭遇过煤价飙升、厂网分开等逆境，但恶劣的形势从没有象2016年来得这么凶猛。”谢亚鸿说。

　　“从今年1月1日起，国家宣布下调燃煤发电上网电价，贵州省内电力销售价格每千瓦时下调3.46分钱，比照去年的发电量，我们今年利润就已经被将被腰斩了1个亿。”谢亚鸿说，按照国家绿色发展的要求，燃煤电厂超低排放和节能改造等政策也将落地并加快实施，这意味着火电机组利用小时数的进一步下降，企业盈利能力将受到巨大冲击。

　　“煤价已无下调空间，新电改又要求火电厂让利于电力用户，当电量、电价都成为无法预测的变数，火电企业的竞争已到如火如荼、惨烈竞争的残酷状态，为了生存只能薄利多销。”谢亚鸿说。

　　七日倒计时开始，必须争分夺秒。谢亚鸿心急如焚，带头向前冲。

　　第二天：一盆冷水

　　刚到第一家，迎面一盆 “冷水”。

　　“天蒙蒙亮，我和同事就赶到贵阳的乌当振华集团。由于以前和他们没有业务往来，所以没有认识的人，为了在第一时间争取到这个客户，当我们驱车赶到对方单位时人家还没上班，站在办公楼外面的凛冽寒风中冻了半个多小时，最终还是比较幸运，见到了企业的主要负责人。”谢亚鸿说，可当自己表明来意后，对方却一口拒绝，理由是不太了解新电改政策，觉得还是像以前那样直接找供电局买电比较简单，如果采用直供电方式，就算电价有优惠，万一电厂运行有什么问题供不上电怎么办？

　　谢亚鸿又耗了两个多小时，向对方解释了新电改的来龙去脉和直供电合作流程、模式等，对方才勉强答应再开会研究下。

　　当天下午，谢亚鸿他们又冒雨找到贵阳某知名电缆生产厂家，孰料守门的大爷死活却不让进门。谢亚鸿淋着雨沟通半天，终于打动门卫大爷，悄悄给了个车间主任的电话。努力沟通一番后还是无功而返。

　　与此同时，黔西电厂派出的各售电小分队，也都迎着寒风奔赴省内各地，争取每一个机会。

　　“挨家挨户去卖电，不要说谢厂长，我们个个都是赶鸭子上架头一回。”今年45岁原来在燃料部负责电煤采购外部协调的李露，临危受命出任市场营销部副主任，她说大家首先需要调整的是心态，“近几年煤炭价格一直低迷，都是煤企的人不断上门来求我们，现在却轮到我们去求用电户。”

　　新晋销售员们一开始的状态，真能用“两眼一抹黑”来形容。

　　“手上没有任何大用户的企业名单，大家动用一切人脉关系收集信息，有的同志甚至开着私家车到处“乱转”全力捕捉看似希望渺茫的每一个机会，当时只要是看见有厂房，就往里面钻。”李露说。

　　由于火电厂是第一次走向市场营销，还没有建立自己准确高效的信息收集渠道，在紧急情况下，获得情报来不及核准跑“冤枉路”的情况常有，有个销售小组打听到遵义某酒厂尚未签约，一大清早就从黔西驱车一百多公里赶往遵义，满怀欣喜地见到酒厂负责人，对方却告之已经和其他火电厂签订了合作协议。

　　第四天：峰回路转

　　短短几天，从毕节到铜仁，从遵义到凯里，都有黔西电厂售电人员的身影。

　　经过百折不挠的努力，谢亚鸿与乌当振华集团的直供电合作洽谈，也终于出现了转机。

　　原来，第一次登门拜访后，谢亚鸿得知还有好几家火电厂也在进行紧密对接，且大家的让利幅度都差不多。

　　形势复杂严峻，谢亚鸿采用盯人战术，反复上门游说，详细介绍黔西电厂的企业实力和多年来的优秀业绩等，并承诺今后将主动上门提供节电方案设计、用电安全诊断等售后服务。

　　等到他第四次上门，振华集团经过认真论证和比较，最终决定与黔西电厂签署直供电协议。

　　“我们也是被谢总的真诚和气魄所打动了！”振华集团供电运行部杨部长说。当天，谢亚鸿等人立即与他们共同准备资料，中午就端个盒饭一边赶材料一边断断续续的刨几口饭，最后“谢总还冷感冒了，眼睛和鼻子都红红的，却一直坚持工作，让我们很感动。”

　　接着，好消息一个接一个，不少销售新人陆续完成了自己的“营销初体验”，大家的卖电热情日益高涨。

　　那些天，贵州很多地方大雪纷飞，异常寒冷，但“黔西市场交易”微信群内却总温暖爆棚：“深夜了，还在路上跑，一定要注意安全”、“咬咬牙，再坚持下，胜利属于我们”……大家相互鼓励、抱团取暖，谢亚鸿等厂领导虽然心压大石千斤重，却也仍不断给营销小组的成员们“加油打气”。

　　第五天：险中求胜

　　与毕节市江天水泥公司的谈判过程同样不会一拍即合。

　　虽然黔西电厂也在毕节地区，但另一家火电厂距离毕节市更近，具有地理优势。奔赴毕节市展开售电工作的第一天，开端就不顺利，一连两家用电户均表示会以就近原则，选择与另一家火电厂合作。

　　实际上，目前火电的成本和利润都很透明，在电价的优惠幅度上，根据贵州省当时的电改政策，各家火电厂最大的底线都是让一分钱，同等价格下，如何才能打动对方？

　　情急之中，谢亚鸿脑洞大开，立即研究了年用电量达1亿度的江天水泥相关资料，发现根据毕节那家火电厂的装机规模，无法供应水泥厂所需要的脱硫石膏等生产原料，因此紧急请示金元集团领导，若与对方达成售电意向，希望能从黔西电厂生产的脱硫石膏、粉煤灰等火电副产品价格上给予一定优惠，以促成最终合作。

　　这手“妙招”果然见效，谢亚鸿顺利推开合作之门。

　　江天水泥总经理俞海峰表示，通过直供电签约买电，每年将为江天水泥节约100余万元的电价成本。但选择黔西电厂合作，除了该厂是国家电投评定的九大标杆火电厂之一，在贵州的各项综合指标名列前茅，具有稳定的供电保障等因素外，结合江天水泥发展实际，黔西电厂还能提供各种“共赢”的服务，才是最终打动他们的“点”。

　　“我们是浙江来黔投资的企业，以前因为原材料采购也和不少火电厂打过交道。这次，谢总作为电厂一把手，居然亲自上门来卖电，让我们也很吃惊。”俞海峰坦言。

　　最后两天：好事多磨

　　签约时限逼近，却又状况百出。

　　“贵州新电改尚处于摸索阶段，由于合同涉及的利益面广，各种因素都会导致合同反复修改。在如此紧迫的时间内做重复的工作，容易让我们的客户感觉烦躁，失去耐心。”李露说。

　　此外，参加直供电交易的所有市场主体，必须注册加入贵州省电力交易中心，当时有一些用电量较小的客户，签约直供电后每年仅能节约一两万元的电费，听到还要办理注册手续，也会突然闹情绪打“退堂鼓”。

　　有的销售人员难以理解，觉得火电厂送上门来让利润，怎么用电户还总是爱理不理，“但想谢总一再给我们作的思想工作，要我们积极转变观念，努力提高服务意识，想到任何一点电量都与电厂的生存息息相关，于是又放下委屈，主动协调沟通，甚至亲自拿着用户的资料去帮忙跑注册。”李露说。

　　经过七天的不懈努力，黔西电厂的直供签约电量终于从0度攀升至21亿度。

　　“虽然这些电量都是以近乎成本电价的价格在销售，但火电厂的

　　人工工资、设备折旧、财务成本都是固定的，只有达到一定的发电量，单位成本才会降低。这21亿度电为电厂今年的生产经营打下了坚实基础，来之不易！”谢亚鸿感慨万千。

　　1-4月，黔西电厂已向54家直供电签约用户直接让利3200万元。谢亚鸿说，这并不是电改的终点。按照“管住中间，放开两头”的原则，贵州电力交易下一步将实行网上交易，电量竞争将更为剧烈。届时，火电企业比拼的不仅是市场营销能力，还有成本管控和服务理念。截至本文发稿，黔西电厂因为争取到的直购电份额较多、生产经营管理规范、机组运行指标优良、存煤较多，在全省火电机组电量负荷偏低的情况下，电量负荷逆势增长，获得了第4台机组开机机会，所有全方式高负荷运行，他们正抓住这一有利机会，争取满发多发。