跨越――山东电力设备厂市场开拓纪实

电力18讯：    作者：谢明珍
  
    今年4月1日，山东电力设备厂中标印度加苏姑达电厂6×60万千瓦发电机组配套的19台400千伏主变压器及全部厂用、备用变压器，合同总额超过3亿元人民币。

　　4月3日，国家电网公司公布集中规模采购结果，山东电力设备厂变压器中标金额近1.48亿元。这是该厂在国家电网公司变压器集中规模招标中收获最多、中标区域及型号最为全面的一次，中标金额位列国产变压器厂家第一。

　　从2005年首次实现盈亏平衡，到2006年实现四年翻两番的发展目标，山东电力设备厂跨上了新的发展平台。这一切，来源于该厂紧紧抓住市场这个牛鼻子不放松的战略思路，来源于在市场竞争的惊涛骇浪中勇于抓住机遇、迎接挑战。

　　机遇

　　2005年初，受宏观经济影响，企业面临的形势异常复杂和严峻。原材料价格大幅上涨，国家限制电源无序建设，企业资金严重不足。如何化解市场风险？究竟怎样实现由生存向发展的转变？厂领导提出了“全体员工保市场，各项工作讲效益”的企业经营思路。山东电力设备厂把市场作为企业发展的龙头，在市场开拓上狠下工夫，做强做实固定市场，积极拓展海外市场。

　　印度BALCO电厂项目是山东省近年来最大的出口项目，山东电力设备厂曾经拿到了4台机组的所有主变、备变和厂变共10台变压器的订单。变压器已经安全运行了近两年，可靠的内在质量和优美的外观吸引了印度另一家电厂――LANCO电厂主动上门。

　　2006年8月8日，山东电力设备厂与印度LANCO电厂签署了两台SFZ10-370000/400千伏主变压器供货合同，合同金额达545万美元。

　　对于变压器生产厂家来说，企业只有做到一定规模，投入产出才能达到一个良好的比例。推进企业由批量化向规模化发展，以优良的订单业绩为支撑，通过规模总量的提升，确保效益目标的实现，山东电力设备厂扑下身子做市场，在市场运作中完成市场观念的重大转变，市场营销战略在实战中不断丰富完善。

　　2006年，国家电网公司220千伏及以上设备、材料实行集中规模招标后，市场形势发生了重大的变化，原来的区域小团队作战模式越来越不适应市场发展的需要。该厂适时调整销售策略，在设立北京办事处的基础上，逐步实现了各销售公司的联动，北京办事处、各销售公司、市场管理部分工负责，统一协调，团队作战，改变了过去的作战模式，大市场运作格局初步形成。

　　随着国内电源建设项目的迅速萎缩和国外发展中国家电力建设的飞速发展，该厂还将拓展国外电力市场列为企业发展的重要目标。在海外市场的开发上，充分依托山东电建，积极参与海外EPC电源项目，2006年签订海外订单1.49亿元。

　　愿景

　　综合分析企业发展形势，按照现代管理的思想，在2005年年底，山东电力设备厂结合企业实际，提出了2006年~2010年的五个发展愿景。

　　在这五个愿景中，一是2010年年产值10亿元，利税1亿元，综合成本降低5%，主营业务综合排名达到国内前5名。二是主导产品省级市场覆盖率80%以上，在国内省级电网形成10个固定客户群，建立3个国际销售公司，国际市场年订单量达1.5亿元。三是建立完善的技术体系，具备较强的自主研发能力，掌握750千伏变压器制造技术，通过合资合作等方式开发一种适应电网发展的新产品。四是厂区布局合理，装备达到国内先进水平，产品品质达一流水平，打造国内知名品牌。五是形成优秀的企业文化，打造高品质的队伍，营造和谐的现代企业。据了解，5个发展愿景已经部分实现，有望提前两年基本实现。

　　在实现企业愿景的过程中，山东电力设备厂面临着硬件设施严重制约、研发能力跟不上行业技术进步、经营资金严重不足、人力资源与企业发展不相匹配、管理水平与规模生产不相适应等诸多制约性因素的影响。同时，随着近几年中国电源建设的快速发展，国内电力紧张形势已得到缓解，变压器生产企业后续发展面临较大压力。而且，自2006年以来，国家电网公司220千伏及以上变压器实行集中规模招标，原有的市场格局被打破，这些都给企业带来了更大的挑战。为解决和应对各种困难和挑战，山东电力设备厂积极整合市场资源优势，调整市场策略和销售格局，提升企业品牌形象，尽快适应市场形势变化，巩固和扩大领先优势。坚持做强国内市场，迅速拓展国际市场。依靠规模效应，成功化解了因政策变化导致的资金回收困难和原材料大幅涨价这两大难题。

　　随着企业规模的扩大，山东电力设备厂的经营目标也在发生变化：由追求规模效益到进一步追求品牌效益，做效益型订单，做效益型企业，用1~2年的时间创建国内知名品牌。目前，山东电力设备厂已经完成省内、国内、国际三级市场格局的构建，为企业可持续发展提供了坚强的市场支撑。大市场格局已具雏形，为向规模化发展提供了有力的市场支持。