合水县电力局：浅谈县级供电企业营销管理思路

电力18讯：    在市场经济导向下，随着电力体制改革的不断深化，电力营销工作作为供电企业的主营业务，已逐渐成为供电企业管理的核心，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。目前，在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，构建相应的电力营销思路，以有效的进行市场开拓，才能提升电力企业在市场经济中的竞争力，不断创造新的效益。
　　一、营销队伍素质提升思路
　　1、有针对性地开展技能培训。一是采用集中辅导、外请专家教授、岗位练兵比赛、心得体会交流和个人自学相结合的方式全面开展各项营销培训工作；二是以现场演练为重点的技能培训。对于广大一线、基层人员，关键在于能否独立、熟练、优质地完成本岗位工作。在技能培训中，营销部将扩大技能培训范围，在一线抄表、装表、监察、审核、电器知识等各专业进行技能培训，特别是直接面对农村客户的营销人员，重点强化家用电器知识方面的培训，以便能为农民讲授电器使用知识及维护的注意事项。培训后，应检查学习效果并进行理论与实践考试，按照考试成绩，给予相应奖罚。
　　2、建立合理的培训配套机制。营销部计划在人力资源部的统筹安排下，建立完善培训制度体系。从时间安排上，至少保证每季度开展一次培训（考试）；从组织机构上，至少应保证营销部、生产技术部、人力资源部三级培训机构；从考核体制上，应考虑职称认证后调整奖金的配套分配机制，以鼓励广大员工积极参加各种岗位、工种的考级认证。
　　3、建立人才储备机制。一是建立一岗双责制度，重点是在专责层面开展，培养一专多能的复合型营销人才；二是有计划开展轮岗制。由营销部牵头，对营销人员进行轮岗培训，开阔视野，转换思维，积累实干经验。同时，对生产、营销人员，进行岗位间的轮换，使职工适应不同专业、不同的岗位，带动各专业技术领域的进步；三是推广“派出去，请进来”内训建设。按照专业、操作与管理类别的划分，优化培训师资配置，充实内训师资队伍建设。    
　　以我局为例，从06年开始“营销队伍培训”已初具雏形，并有目的对营销人员岗位间的轮换。今年三月份，以调整机构为契机，对供电所管理人员进行了异地交流任职、增设了副所长（兼营销班长）管理岗位，职工异地交流、换岗等方式，促进人员合理配置。同时，通过对供电所人员进行综合试，职工个人总结的方式，发现人才，建立了储备优秀人才机制，取得明显的成效。2009年7月份，在公司举办的职工技能竞赛中，我局团体和参赛选手都取得了优异的成绩,为全局业务培训工作营造了“比、学、赶、超、帮”的良好氛围，为企业发展奠定了坚实的基础。
　　二、电网安全运营思路
　　1、加强安全生产工作的组织领导，不断加大安全生产工作的检查考核力度。督促各级生产管理干部到位监督检查，充分发挥安全纠察作用，加大“三违”处罚力度，结合“安全生产年”、“守规章、无差错”、“百问百查”等专项活动和反事故演习，进一步提高了各级人员的安全意识。
　　2、严格实行“月计划、周安排、日审批”制度，进行科学的生产调度。一方面调度所应准确对当日所需负荷和电量进行预报,提出更科学的负荷分析和负荷平衡调整方案,同时做好事故应急预案，一旦电网运行发生事故和异常情况，尽可能以最优电网运行方式，排除故障或减少停电损失。另一方面要以市场为导向，科学安排检修时间，“从检修中夺电量”，也就是最大限度地减少检修停电的次数和时间，从而增加供电量。
　　3、抓好日常维护运行工作，确保电网安全运营。一是认真记录运行中出现过的故障部位及其处理方法,属临时性维修的应适时安排，重点加以检修;二是严格按检修规程中的有关事项,定期对主要设备进行预防性计划检修;三是加强对设备状态监控数据分析、诊断,将统筹计划性检修转向对设备的预防性检修,以提高工作效率;四是提前储存备品备件,做好应急性检修所需更换的零部件，以减少事故停电时间;五是建立各种原始资料记录和各种图纸、档案管理,整理每次检修后的相关资料并归入技术档案保存。
　　如我局在今年的春检工作中，采取了集中联合检修的方式，逐条、逐杆排查，春检中共发现并处理各种缺陷66处。通过一系列重点工作和专项活动的开展，今年以来，线路跳闸事故率明显降低，与去年同期相比下降了17.8%，降低损失电量逾300万千瓦时。   
　　三、深化营销标准体系建设思路
　　建立电力营销标准体系，规范电力营销的核心业务流程和辅助业务流程，为客户提供最便捷的服务，提高工作效率。以业扩报装的流程为例，为客户提供简化的流程说明，让客户清晰明了流程当中的关键环节，简化客户办理业务的手续，降低客户的时间成本，提高客户报装的服务水平。而对于内部构成可以通过营销技术标准体系予以明确，并实现完善的过程管理。按照国网公司实施“SG186”工程的要求，进一步巩固“三公开、四到户、五统一”管理成果。通过建立规范统一的营销信息系统，整合营销信息资源，理顺管理流程，强化业务水平，建构供电企业标准化、精细化、规范化管理模式，形成营销业务流程的可追踪管理和有效的监督制约机制，使营销业务流程更趋于科学。同时，通过把握流程内的关键环节，制定作业指导书和评价考核办法等规程、制度，形成营销闭环管理，提升电力营销的管理效率。
　　从我局积极推行供电所作业组织专业化管理来看，效果显著。通过机构整合，理顺了管理流程，将原来14乡镇供电所整合为现在的9个供电所，采用供电所作业组织专业化“营配合一”管理模式，优化供电所专业班组，进一步建立健全了供电所内部的组织机构体系，杜绝了工作中的“推、拖、拉”等扯皮现象，降低客户的时间成本，提高了客户满意度，也就达到了早供电，早收益的目的。    
　　四、优质服务创新思路
　　1、电力客户根据其自身的用电特点，对电力负荷的需求存在较大的差异，应以创新服务手段，进行差异化服务。供电企业依据用电的特点对客户群体实施较为准确和细致的分类。对于高负荷的客户，可以建立业务办理“绿色通道”。成立特殊服务小组、派遣专人定期与不定期的为大客户进行配电设备检查，优先安排停电检修时间，承担大客户的线路维护等服务。对于占大多数的中间客户群体，应以客户自主服务为主。对于特殊群体客户，虽无利润潜力可挖，但也要以主人翁的精神，深入社区，帮助军属、五保户、残疾人等社会弱势群体进行特殊服务并建立详细的优质服务档案，定期上门服务。
　　如家电下乡活动在合水县启动以来，合水县电力局9个供电所的100余名职工走进农户家中，帮助特殊群体上门服务，并与农户结成帮扶对子，面对面传授安全用电常识，教会他们正确使用家用电器，义务检查农户敷设线路的安全性，为家电下铺平道路，为增长电量起到了很好的效果。      
　　2、重视客户沟通,强化情感投入。企业要拉近与客户的距离,只有通过情感交流的方式，才能获得客户的信赖,让他们在企业的一系列的活动中获得情感体验,加深客户对企业及其电力能源的认知度。帮助客户掌握新电器使用常识，鼓励他们以电代煤、以电代油、以电代气等用电需求，引导客户合理用电。客户一旦认准了电力能源比煤炭、煤气等能源实惠的多，那么就不考虑其他的代用能源。因此,企业利用建立的客户档案,定期或不定期地与客户保持联系,加强对客户心理需求和内心感受的分析,保持情感的延续,加强客户情感的体验。
　　如我局通过建立了农村客户档案,利用客户档案的信息，时不时地与客户电话沟通,制定了定期走访客户的制度,及时了解客户的困难与疑难、建议,并尽可能帮助他们解决问题。真诚服务赢得了客户的信赖,为企业提高了新的电量增长点。
　　3、调整促销方式,创造快乐心情。促销方式应该针对客户量身定做。从重大节日入手,像端午节、中秋节、国庆节、春节等,在这些节日里,农村客户多数有赶集的习惯,喜欢到附近的镇上购买衣服、家具等日常用品，如果能够排演一些反应行业性的节目，在人口流量较大的乡镇演出,并在演出的过程中,适时散发宣传卡片，讲解家用电器使用方法及安全用电常识，那么客户在欣赏精彩节目的同时,自然就与电器联系起来，既为群众带了快乐，又为企业带来了效益。
　　如我局在今年的端午节，以自导自演的节目开展了“送农户家电，促用电增长”活动试点工作。捐赠价值1.2万元的电磁炉30台，受益农户30户，同时，配合“家电下乡”购买家电下乡的产品的农户，可以领取插座、接线板等小礼品，开展了家电促销活动，有效促进了农村电力市场的培育和增长。
　　五、电力需求侧管理思路。
　　1、准确把握负荷变化，降低电费流失。我们购进和销售电价是不变的，要想效益更高，唯一的办法就是降低成本和损耗。一方面我们要认真研究需求侧的情况，根据电力负荷控制装置，及时把握负荷变化，尽最大努力发挥设备的供电能力，确保客户多用电，另一方面，要高度关注企业用电状况，分月跟踪统计分析各类客户电量情况，特别是大用户，要做到心中有数，并跟踪月度、年度指标，加强线损分析和客户用电异常情况分析，应及时查处原因，采取措施，降低电费流失和强化电费风险防范能力，全面杜绝跑、冒、滴、漏现象的发生。
　　2、抢抓市场机遇，确保售电量增长。重点抓住扩大内需的历史性机遇，关注新项目的投产。在巩固原有电力市场的基础上，积极和地方政府的联系、沟通。做到提前介入、及早谋划，为客户营造一个宽松的环境；加强市场调研，充分利用投资计划，解决影响用电的“洽商”问题,寻找新的负荷电量增长点。
　　从我县的经验来看，根据深入调研，明年，我县新增油井100余口，建设青兰高速公路、合水至固城引水工程和县城房地产等10多个项目，这是我们潜在的大客户，也是明年用电量增长的主要因素。对这些工程的建设，我们提前参与，把握客户用电规模，事先做好了供电配套工程建设，确保新项目的顺利开发。据测算，明年新项目的投产，预计年售电量可增加1000万KWH，为进一步拓展电力市场奠定了基础。
　　六、全面推进线变承包管理思路
　　加强营销指标管理，积极采用分级、分线、分压、分台区线损管理方式，继续探索变承包的管理措施，并与同业对标工作有机地结合，确保线损指标的完成。实施“三制一挂钩”制度，即站所承包制、部室联带制、主管领导负责制。将售电量、售电单价、线损率、电费回收率等硬性指标任务直接与员工的工资、奖金挂钩，自我加压，提高职工责任心，完成计划指标。
　　营销指标承包制的实施，使供电营业所转变了营业管理手段和经营观念，增强了员工的责任意识和经营管理能力，充分调动了营销人员工作的积极性、责任心，使他们各履其责，各执其事，一改过去那种“干与不干一个样，干好干坏一个样”的不良现象，进一步推动农电营销管理水平上台阶。
　　如自从我局推行线变承包以来，线损逐年下降，与前两年同比10千伏线损下降了3个百分点，如果按我县实际年平均售电量4500万千瓦时计算，仅每年多售电量135万千瓦时，按平均电价0.5元计算，可增加经济效益67.5万元。
　　七、技术手段创新思路
　　在县级电力企业营销业务中，计算机应用层次的水平还很低，尽管供电部门在电力销售业务中应用了计算机技术，但就整体行业应用的层次来说，还是无法和一些大型行业相比，如银行、电信、民航、铁路等行业的计算机已经是高层次的应用了。这无形给电力行业的发展带来了压力，相对而言，给广大客户也带来了不便。电力行业是公共性、服务性的行业，全国各地电力销售模式基本一致，但电力营销管理MIS系统版本多样化，难以统一推广使用。目前，要加大电力营销管理MIS系统建设力度，统一营销MIS系统基本模块，尝试银电联网收费系统建设,逐步做到客户去银行储蓄网点就能交纳电费；推广办理电费充值卡业务，利用充值卡将钱划入电费账户，实现交费功能；大力加强基础设施建设，开发利用互联网+的服务功能，实现网上报装、网上支付电费、用电信息查询、用电咨询业务；应用先进技术手段，转换传统的人工抄表方式，逐步推广应用电能表集抄系统，或安装预付费电能表，提高工作效率；继续优化95598”服务系统,做到24小时为电力客户提供故障报修、投诉举报、业务受理、信息查询和用电咨询等多层次的全方位服务。
　　总之,构建县级供电企业营销管理思路，不仅要以市场为导向，而且要以坚强的电网为支撑,同时，还要狠抓职工队伍素质建设，严格执行电力行业标准化建设管理办法，强化供电所作业组织专业化管理，不断提高服务质量,创新科技服务手段，随时随地为客户提供电力清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的大市场营销体系和机制。同时不断地完善电力营销管理思路，激发营销潜能并付诸于实践，最大限度地开拓电力市场，创造企业更大的效益,推动县级供电企业协调持续发展。
  
甘肃庆阳供电公司合水县电力局     745400