在市场竞争大潮中搏击——记电建核电公司“十佳管理者”周哲

作为项目经理，他所带领的项目团队曾是公司的钻石团队，作为部门负责人，他是公司连续多年的星级服务师，多次被评为优秀共产党员，他就是电建核电公司市场开发部主任、公司2018年度“十佳管理者”周哲。

从“干工程”到“找工程”

2015年年底，周哲被任命为市场开发部主任，从一名优秀项目经理成为市场营销者。作为市场开发部主任，肩负着为公司开拓市场的重任，周哲上任之初，国家宏观调控政策转型向低碳环保方向发展，持续压缩传统煤电市场份额，大力发展风电、太阳能发电等新能源产业，导致国内火电新建项目锐减，全国电建企业都面临巨大挑战。面对日益萎缩的火电市场，周哲上任伊始就举步维艰，以前，市场开发是在“挑项目”，现在是项目“挑我们”，他切身体会到了“干工程”与“找工程”之间的巨大差别。

“要开拓就要主动出击，在家里是等不来项目的，任何时候天上都不会掉馅饼”。周哲不等不靠，主动走出去，从西北到东北，从西南到东南，一年之中多半的时间奔波在出差的路上。他深入各项目业主单位做好市场调查，全面掌握项目进展情况，从而得到了更多具有实际价值的工程动态信息。出差回来后，周哲带领市场开发部一班人员反复研究市场及项目信息，寻找项目开发突破口，为项目投标提供可靠信息，使每一次投标能够做到有的放矢，大大提供中标率。

制定措施强管理

周哲针对近年来常规电源项目投资规模和速度大幅下降、电力施工市场环境不好的状况，制定了多项措施，并组织实施，起到了良好效果。

首先加强信息跟踪管理，降低投标风险。及时准确获取有价值的信息是市场开发工作的基础，周哲安排专人每天利用网络等媒介查询项目信息，由自己认真进行筛选分析后再进行跟踪或者投标。保持与各相关业主单位联系，安排专人负责跟踪，随时掌握项目动态变化，及时了解客户需求和期望。与社会相关资源建立友好信息网，从不同方面和部门获取各类项目信息，保持与市场主动对接，拓展市场深度。周哲还注重加强与各分子公司、项目部联系，建立顺畅的沟通渠道和工作路径。充分发挥公司各单位前沿作用，延长市场营销信息链。在努力扩大信息来源的同时,加大项目信息的分析筛选工作力度，主动按照项目信息进行实地考察和通过各种信息平台对业主单位进行尽调，全面了解项目情况，降低投标风险。

周哲策划并积极协调市场开发部和项目管理中心、工程部、项目部、各相关单位密切配合，积极与业主联系，采取不同的方式方法，及时准确了解业主的心理需求，为公司领导提供相关信息，加强对业主需求和满意度识别、分析，得到业主的认可，特别是在目前市场尚不完全规范的时期，和业主保持积极有效沟通，准确分析研判，在不失双方利益的前提下，尽最大努力满足业主要求。他积极配合公司领导拜访重点业主，不断征求业主和相关方对公司的意见和建议，为公司及时调整市场开发思路、不断改进工作打下了坚实基础。

其次要求标书编制精益求精，使标书编制质量有了新的提高。周哲带领开发部人员认真组织相关人员学习掌握招投标业务专业知识，积极与本公司其他有关人员密切配合，仔细研读招标信息和招标文件，弄懂客户需求，共同做好标书编制工作。在参加投标或与其他兄弟单位交流时，主动学习其他优秀单位的先进经验和理念，取长补短，不断提高公司标书编制质量，确保标书在内容方面亮点出新、外在工艺体现企业文化，时刻给人一种全新的感觉，给评标专家留下良好印象，为项目中标创造好条件。

在周哲的带领下，市场开发部率先使用公司业务协同一体化办公平台（PRP系统），在市场营销界面下，从信息搜集、招标文件评审、投标过程、中标信息到最后中标项目的合同评审及合同交底，全部通过办公平台来完成，实现项目一站式管控，不仅使所有开发环节有迹可循，而且大大提高了开发工作效率，为中标更多项目提供了有力技术支持。

坚持不懈结硕果

经过周哲与所有开发人员多年的不懈努力，近年来，公司主要中标的火电项目有：华电莱州二期2×1000MW超超临界机组工程、大唐东营2×1000MW超超临界机组工程、华能锡林郭勒2×660MW机组工程、华电芜湖2×1000MW超超临界机组工程、中兴电力蓬莱一期2×1000MW级高效超净燃煤电厂示范工程、新疆华电哈密发电四期2×350MW热电联产工程、中电投贵州务正道1000kt/a氧化铝工程热电站工程等项目。在周哲的带领下，公司连年超额完成开发指标，在传统能源市场占比份额保持连续增长，巩固了公司的火电市场地位。

危机与机遇并存，面对国家宏观政策调整影响，常规火电项目急剧减少、同质化竞争残酷激烈、市场开发危机重重的局面，周哲根据公司规划发展战略，积极调整营销策略，突破产业瓶颈，加快市场转型升级。新市场环境下，小机组EPC、PC项目，燃机项目、海上风电、军民融合等项目越来越多，有望成为公司新的经济增长点，周哲抢抓机遇，持续加大高端营销力度，加强与业主高层的有效沟通与合作，上下联动，突破业绩少、壁垒多的产业瓶颈，提升公司对外竞争力，加大与地方电力国企联系与合作，经过公司上下共同努力，先后中标了济宁金威热电有限公司机组节能环保升级改造EPC总承包项目和沂源县源能热力有限公司新建工程PC项目，实现了国内常规火电EPC商业模式有效突破。

中广核南鹏岛海上风电陆上集控中心建安工程、华能山东石岛湾核电有限公司高温气冷堆土建精细化施工、阳江核电5号机组小修、阳江核电厂1-6号机组核安全构建筑物土建项目外包工程、军民融合营房建设等项目的中标，有利支撑了公司多元化发展的战略格局。

周哲带领着他的团队，在市场竞争的大潮中奋勇搏击，把市场开发工作赢在起跑线上，给公司交出一份份满意的“成绩单”。