市场开发的领头人——记山东电建宁夏公司交流至四川公司市场营销副总经理石光员

2018年2月10日（农历腊月二十五）凌晨3点，上海速8快捷酒店618房间，灯火通明，他正带领着团队伏案分析、推算成本。

“今天上午10点，国家电投荆门多联供燃机项目价格开标，业主明确要求进行第二、三轮竞争性谈判。咱们把成本再算得精准些，争取拿下这个项目，大家一定坚持住。”他对一起奋战的同事们说。

10日下午，经过三轮的竞争性谈判，山东电建四川公司从参加竞争的12家电建行业强手中脱颖而出，以4950万元中标土建标段。得知这一喜讯时，他紧紧握住同事们的手，向大家道着辛苦，连续多日奋战后的疲惫顿时消散，一个铮铮铁汉高兴得像个孩子。

他，就是从山东电建宁夏公司交流至四川公司分管市场营销的副总经理——石光员。因为有了他的带领，四川公司2018年市场开发首战告捷，重整了市场开发团队的信心与决心；因为有了他的带领，市场开发团队一路攻城拔寨、披荆斩棘、捷报频传。因为有了他的带领，四川公司全年组织投标标段169个，中标标段27个，投标金额约198亿元，自主开发中标金额约30亿元，协助总公司中标基础设施项目约45亿元，圆满完成了总公司下达的市场开发任务。

开拓市场 他很“拼”

“市场是企业的生命线！”作为石光员深深地知道这句话的份量，没有市场就没有工作量，没有工作量就没有生路，他无时无刻不在思考“如何谋划寻找市场？如何提高市场开发效率？如何巩固老客户并开拓新客户？想得都有点着了魔。他不仅仅是想，更是拼了命的在干。

2018年3月12日，石光员带领4位同事挺进西藏高原进行市场考察。临行前虽然做足了进藏的心里准备，但飞抵拉萨后，强烈的高原反应还是让人招架不住。旁人劝他调整一两天，缓过来后再去拜访客户。他说，客户就是上帝，约定了就要做到。于是吃了点红景天、吸了个氧气罐，马不停蹄地赶往拉萨银行、城投公司与客户对接，商谈合作事宜。谈完全身血管似乎都要炸裂，浑身酸痛无比，那晚他彻夜未眠。身体的不适并没有影响他前行的脚步，第二日一早，他便从拉萨驱车，沿雅鲁藏布江前行至日喀则。随着海拔上升至4000米，头痛、恶心等不适感已达到了新高，吃啥吐啥的他在酒店简单吸氧后，继续前往现场踏勘，与客户洽谈。经过4天与高原反应的搏斗，石光员带领团队圆满完成了此次考察任务，为公司开拓西藏市场打下了坚实的基础。

这就是石光员，一个“拼命三郎”般的男儿，为了给公司争取到更多的市场份额，不停地奔走在铁路线和航空线之间，不停地穿梭于国内外各大城市。2018年全年，他在外出差238天，空中飞行125次，累计行程约13万公里，组织投标169个，组织踏勘38次，用铿锵步履寻求着市场开发问题的最佳答案。

管理提升 他很“精”

管理是企业永恒的话题，为提高四川公司市场开发效率，提高标书编制质量和报价水平，激发市场开发人员的工作热情，2018年，石光员结合四川公司实际，坚持问题导向、管理提升、机制创新，着力从市场战略制定、部门整合、市场开发人员结构调整、激励机制建立等方面入手，采取一系列有效措施，确保了公司市场开发各项基础工作做牢做实，助推市场开发取得成效。

根据公司发展战略及年度工作目标，他制定出“整合营销资源，深耕垃圾电站、新能源、输变电及检修业务等传统市场，进一步拓展新的国别市场”的市场开发战略，为公司市场开发谋局把航向。

根据公司人员技能结构及在垃圾发电工程的业绩优势，他制定垃圾电站专项营销方案及营销手册，盯准重点客户开展有针对性的营销。2018年先后中标金堂、毕节、汕尾、宣城等7个垃圾发电站工程，累计中标合同额约21.85亿元。

针对市场开发相关部门职能重叠、人员冗余、职责模糊等情况，他大刀阔斧地将公司市场服务部、海外市场部和市场发展部三部门进行整合，精简人员、明确职责，实现了项目前期信息甄别、现场踏勘、标书编制等流程一条龙，有效提高了市场开发效率。

针对公司专业设置不合理，技术编书制作人员不足和标书质量不高等情况，他在全公司范围内进行公开招聘，招贤纳士，充实技术标书编制人员，提升标书编制质量，为公司市场开发增添软实力。

为充分调动市场开发人员的积极性，吸纳更多优秀人才充实到市场营销队伍中来，他组织市场部和人力资源部修订完善《公司市场开发奖励办法》，提高市场开发相关人员奖励额度，明确标书编制人员、全司职工参与市场开发的奖励原则和额度，进一步完善市场开发激励机制。在2018年的市场开发过程中，他还申请了18万元特别奖对一线标书编制人员进行奖励，发挥了很好的激励作用，达到了花小钱办大事的效果。

这就是石光员，一个不仅具有敏锐市场洞察能力、开拓能力，同时还具备丰富管理经验、高超管理能力的石光员。通过他的精细管理，公司市场开发队伍活力迸发，市场开发工作日升日高。

带领团队 他很“亲”

面对竞争激烈、瞬息万变的市场，需时刻打起精神，及时制定相应的战略方针，才能在竞争中占领先机。每次组织现场踏勘、标前会议召开，石光员都亲临一线，坐镇指挥；每次标书审核、价格决策到标书装订成册，他都同市场开发人员及标书编制人员挑灯夜战，同甘共苦。他身先士卒、亲力亲为，用实际行动激励着身边每一位市场开发人。

2018年6月来，越南沿海二期投标，石光员组织公司46名专业人员，参入标书编制工作。前后组织标书审查10次，每一次他都针对评标办法，逐条逐句分析，响应招标文件，从形式上、内容上创新，力求完美。24日、25日，石光员带领团队48小时连轴工作，审定标书、解决文件上传速度事宜。开标之后，四川公司技术标书质量得到评标专家的高度认可。

“虽然这次没能中标，但失败乃成功之母，咱们一定要吸取教训，找到原因，不断改进，相信通过我们共同努力，以后一定能取得好的成绩”面对这一结果，石光员非但没有责怪大家，而是如同兄长一般安慰大家、鼓励大家。

这就是石光员，一个亲力亲为带队有方、关怀备至亲如兄长的石光员。在他的带领下，市场开发团队越挫越勇，斗志高昂，经过多次投标历练，公司标书质量得到了质的飞跃。

面对家人 爱很“深”

石光员的心中有杆秤，一边是公司这个大家，一边是自己的小家，而他总是把重量都放在了公司的那头。为了推动公司逆境求生、尽早实现扭亏为盈，他一年在外出差238天，与家人在一起的时间却不到30天。

“我是一个不称职的丈夫和父亲，没能为妻子分担家庭重担，也没能花时间多陪陪孩子”谈及家庭，石光员的心中充满了愧疚。他总想，等时间稍微空闲一点，一定请上几天假好好陪陪妻子和孩子，一定要当面对他们说：“谢谢你们的理解与支持，我所取得的成绩、得到的肯定，功劳薄上有你们的一半。”可现实是，一个项目还没谈完，另一个项目又接踵而至，这个在旁人看来再平常不过的心愿，在他那儿却一直无法实现。

这就是石光员，一个一心为了公司这个大家而舍弃自己小家的石光员。身为公司市场开发的领头人，他几乎把所有的精力都放在了工作上，却只能把对家庭的责任、对妻子和孩子的思念化作心中的爱深深地埋藏在心底。

春节未过，投标、拜访、谈判、踏勘，一桩桩一件件、密密麻麻地工作并没有因为节日而放慢脚步。他就像一支上满发条的闹钟，一刻不停地摆动着，带领着市场开发团队为了公司的生命工程，为了公司的改革发展向前冲……