李珊珊：从翻译官到投融资专家

“在自己能够做到的程度,我要做到尽善尽美,做到自己能够做到的极致状态。” ——李珊珊

有人曾说,一年三百六十五天,李珊珊二百多天都在世界各地出差,跟长期出国没什么分别。这句话形象地描述了李珊珊的日常工作状态。一口地道的英语，一脸阳光的笑容，一个小巧的行李箱，只身往返于各大洲，谈判桌上唇枪舌剑、谈笑风生，这是她给别人最直观的印象。

1994年毕业的李珊珊，第一个项目是小浪底工程。这个工程汇集了200多个国家的建设者，号称小联合国，是十一局走向国际市场的“练兵场”。在这里，李珊珊虽然初出茅庐，首次担任翻译，但是她凭借极强的适应能力、学习能力和业务能力，短期内不仅熟悉了合同条款、工程专业术语,还克服了各个国家人员不同口音带来的困扰,优异的表现让她很快脱颖而出,得到了小浪底各个标段以及外籍承包商的高度赞赏。1997年，李珊珊利用在小浪底二标和ROBIN联营体建立的良好关系，为十一局争取到了2000多万元的分包工程，在合同谈判中初露锋芒。

2007年,回到国内的李珊珊如愿以偿开始从事合同谈判工作。在这项工作里,她的天赋和专业都发挥得淋漓尽致。当年10月,李珊珊初次跟随团队奔赴赞比亚,参与卡里巴扩机项目合同谈判。睿智果敢的她,第一次与业主交锋就取得了惊人的成绩。谈判中,她巧妙利用谈判技巧，抓住世界经济危机美元和当地币贬值的机会,坚持用固定汇率换算,最终说服了业主。这一谈判成果为项目赢得了200多万美元的外汇收益。虽然是小试牛刀，但她的能力已经令人刮目相看。

由于前期的优异表现,哥斯达黎加楚卡斯项目,李珊珊首次作为主力坐在了谈判桌的中央。该项目的业主是全球著名发电公司,对合同谈判要求极为严苛,整个谈判历时半年多,辗转4个国家多个城市,合同历经4次修改,过程异常艰难。2007年第一次谈判,业主方十几人,包括5名全球顶尖律师事务所律师,中方人员只有李珊珊一人。

面对业主及咨询的强势态度，李珊珊不卑不亢，查阅大量资料，做了充分准备。谈判现场，她随机应变,始终主导着谈判节奏,对中方的立场充分阐释,对业主方律师抛出的问题有理有据进行解答,扎实的功底和专业的表现给业主方留下了深刻的印象。后续的合同谈判中,业主方律师经常会为了合同中一个单词反复讨论几个小时,双方思路和文化的碰撞十分频繁,但是在她的主导下,中方的立场和诉求基本得到认可,促成了合同的最终签订。该项目也成为十一局走向中美洲高端市场一个典型,同时李珊珊 “舌战群儒”的故事也被大家所熟知。

2008年1月,李珊珊前往博茨瓦纳进行迪克戈洪大坝项目合同谈判,原招标文件中本没有预付款,她仔细研究合同,寻找索赔依据，在谈判桌上据理力争,成功为项目部争取到了15%的预付款,缓解了项目前期资金上的压力。在项目突遇洪水遭受损失的情况下，她又协助项目开展索赔工作，认真梳理合同条款，与业主多次沟通谈判，为项目部争取到了3500万普拉的收益，极大地扭转了形势。

除了合同谈判,李珊珊肩上还承担着国际项目投融资的重任。众所周知，投融资项目从提出到融资、投资落地，少则三五年，多则八年十年，是一项需要长期坚守、保持专注才能完成的事情。投融资对十一局来说又是一个全新领域，要求从业者不仅要学习大量的投融资条款和协议,还要同时和银行、信保、业主等多家单位沟通，没有强大的业务能力和顽强的毅力无法胜任。

一旦有投融资项目跟进,李珊珊每天只睡2至3个小时,不论身在国内还是国外,手机24小时不离身,保证随时能被联系到,不吃饭不睡觉是经常的事。自2009年开始推动融资项目以来,经她主导推动签约的融资项目多达12个,合同金额共计49.3亿美元。

洪都拉斯帕图卡Ⅲ水电站是李珊珊开拓融资项目的一个经典案例,也是洪国总统批准的1号项目。该项目在未建交国家采用中信保中长期买方信贷保险护航,商业贷款模式推动水电站项目的顺利签约并放款,创造了国内第一例。在推动项目签约过程中,李珊珊每个月奔赴洪都拉斯,与相关部委、高层领导沟通谈判,与中信保、银行等机构多次交流,一趟趟往返，一次次奔波，一场场谈判，终于在2013年9月，项目顺利签约。2015年8月,经过近4年的努力,项目第一笔放款终于完成。得到消息的李珊珊,眼里含满了泪水,这期间所经历的艰辛,她感触最深。

2016年,由于海外业务转型升级需要,十一局成立了投融资管理部,负责投融资项目的投标及推动。李珊珊挑起了这个重任。首先摆在她面前的,是十一局历史上第一个百亿工程——赞比亚下凯富峡水电站项目的融资任务。

赞比亚下凯富峡水电站是该国最大的水电站项目,合同金额为15.67亿美元。为了推动该项目的融资落地,李珊珊经常往返于郑州、北京、赞比亚三地,在业主、银团、代理行、中信保、银团律师之间协调,参与银团与业主贷款协议的谈判。经过近2年的艰辛努力,2017年11月,项目贷款协议签订。为了解决放款前的资金压力,李珊珊带领团队与银行进行谈判,通过无追索出表保理融资业务将应收账款卖断,大大减轻了项目的资金压力。2018年6月26日,项目第一笔放款落地,取得了十一局国际业务投融资工作的巨大成功。

如上成绩，在李珊珊身上，不胜枚举。

奔波在世界各地，工作常年饱和，精神高度紧张，这其中的苦和累可想而知。但只要有工作,李珊珊就能立马像一个战士一样去奋斗,没有时差的概念,没有性别的顾虑,没有退缩的念头。平常人往往无法想象的睡机场大厅、27个月不能回国、连续飞行17个小时全身浮肿、签证被拒签、行李被弄丢等事情,她全部经历过,而且丝毫没有影响她的工作节奏。

柔弱的外表,坚毅的内心,李珊珊曾被人笑称为十一局的 “铁娘子”。她曾经说过这样一段话: “十一局的文化,我是非常受用的,每届领导对人才非常包容,善于用人所长。在十一局的舞台上,我希望用尽我自己的每一份力量,为十一局的国际业务做出贡献。”

在水电十一局国际业务实施30周年先进人物表彰中，李珊珊获得突出贡献奖。 

李珊珊（右三）在印尼雅迪鲁霍工程

坦桑ST水电站项目合同谈判及签约