市场营销里的“孙子兵法”——湖北工程公司洪湖绿道项目营销纪实

全新的业务领域、全新的合作模式、全新的管控流程。

历经1年，湖北工程公司洪湖绿道项目最终成功中标并获得集团公司高度认可。该项目是湖北工程公司首个落地的PPP项目，是公司投资项目的重大突破，也是公司一体化运作的重要体现，具有重要示范意义。

商场如战场。洪湖项目的营销过程堪比一场“战役”，经历了高端营销战、投标战、模式创新战、合同谈判战、集团评审战等等。

在没有经验可循的情况下，洪湖项目的营销战更是“烽火连天”。

战场上要想取得胜利，从来都不是靠单个士兵的个人英雄主义，而是要整个军队的集体行动。

湖北工程公司基础设施业务虽然起步较晚，资源储备不足，但经过多年的一体化发展磨合，公司上下戮力同心，各部门相互配合，提升了整体战斗力，从而打赢了这场战役。

协同作战：形成营销合力

实现湖北工程公司的一体化率先要实现公司营销的一体化。“洪湖绿道项目的营销过程，充分检验，也印证了公司一体化运作能力。”时任基础设施事业部总经理陈永宏表示。

公司基础设施事业部统筹，公司市场部、财务部、工程部、战投部、法律部等职能部门全程参与营销，为洪湖项目的成功提供了有力保障。此外，建设公司发挥渠道、实施环节人员配套的优势，与营销团队密切配合，保证了项目顺利落地。设计院则通过展示自身能源规划领先能力，将绿色能源理念植入项目，从侧面增强了联营体大股东鄂旅投集团的合作信心。

不站在“小家”立场，公司各职能部门、分子公司等营销主体共同参与，各自发挥优势，协同对接，形成了一体化的营销合力。

“死缠烂打”：做好保驾护航

为更好地推进洪湖项目，湖北工程公司与其他四家单位共同组成了联营体，投标前需组织协调各家单位参与投标工作，投标组织协调难度大。“有一家合作单位的内部流程进展缓慢，我们特意派专人到该单位蹲守，过了5天走完流程才回。”项目营销经理袁渊介绍说。

同时，由于PPP项目的复杂性，参与主体不仅仅只有社会资本方，还有政府各个职能机关和咨询机构、招标代理公司。洪湖项目营销团队需要统筹协调参与各方，工作量之大可见一斑。

不仅如此，在项目中标后，随着而来的是一段漫长谈判期。因招标公司、咨询公司和当地政府的意见时有不同，项目营销团队整整组织了8轮谈判。袁渊依然清晰地记得7月22日那一天，洪湖市下起了暴雨，市区积水严重，汽车不能行进，大家只好在车中等雨水消退。恶劣的天气似乎预示着接下来的谈判之艰难。从下午3点，他们一直交流合同细节直到第二天凌晨2点。

所有一切的“死缠烂打”，只为了确保项目可行、可控，为项目后期的顺利推进，做好铺垫。

兵贵神速：快速响应诉求

一体化营销的核心是服务能力的提升。洪湖项目营销团队始终坚持一个法则：把业主的诉求当作自己的诉求，把联营体牵头方的需求当作自己的需求，全都要快速响应，并落实到具体行动。

项目营销团队第一时间按照项目业主要求报送了调研方案，开展了现场踏勘、测量，并当面与鄂旅投交流，办成了其他公司没有做到的事情。与此同时，在联营体组建阶段，项目营销团队创新商务模式，完善了联营体结构。在投标阶段，营销团队认真对待标书编制工作，确保了联营体投标工作质量。在项目形式开工后，为了迎接领导视察，项目团队组织人员工作至凌晨，抢修出一条便道，获业主高度评价。

有一个小插曲是，洪湖项目营销过程中经历了非常艰难的“过年坎”。年关前后，项目进入了沉寂，没有了任何进一步消息。参与项目营销的建设公司副总经理叶子新直言，“内心是崩溃的”，担心所有辛苦会付之东流。

好在是虚惊一场，营销团队的全方位服务得到了联营体牵头方的认可。项目在今年4月成功中标。

乘胜追击：依法依规完成审批

项目中标只是营销工作的一个阶段性成果。国家财政部92号文和国务院国资委192号文，逐步加强了对PPP类投资项目的管控，项目审批越来越严格。在项目投标期间，湖北工程公司按照集团要求，精心准备了投标申请材料，通过了湖北工程公司关于洪湖绿道项目的投标申请。

项目中标后，为保证项目顺利实施，公司基础设施部牵头，负责项目的投资申请、联合体协议的完善及营销工作小组的总体组织和协调；财务资金部牵头，落实了项目融资方案，研究地方财政状况，并对项目进行了税务策划；市场经营部牵头，研究策划项目总包分包方案、同时着手准备PPP合同谈判；法律部牵头，对项目合作方进行了尽职调查，对项目实施的风险提出了专业意见；战略投资部牵头，组织了公司内部投资评审，起草了项目公司章程及股东协议。

作为公司首次申报的PPP项目，为了确保过程顺利，在公司领导的关心与亲自协调下，各部门与集团对口业务部门密切对接、及时了解、回应集团有关要求，洪湖绿道项目营销团队提供了充足、完善的项目资料，公司驻京办密切关注工作进程，积极协调相关事项，所有这些工作均为项目顺利通过集团评审提供了保障。

谋兵布阵：将一体化营销进行到底

不论是前期项目营销，还是后期的应对集团评审，洪湖绿道项目的成功落地，无疑是公司上下一体化协同作战共同取得的成果。

湖北工程公司的一体化优势在电建集团独一无二。公司基础部充分发挥公司基础设施业务营销平台功能，设计院提高技术支撑能力和意识，建设公司加强履约能力建设。按照公司一体化营销管理办法的要求，各营销主体分类实施具体营销工作，促进公司市场营销一体化的有效运行，体系性带动所有的营销主体共同发展。

可以肯定的是，坚持贯彻一体化发展理念，将一体化营销进行到底，湖北工程公司将会不断取得一个又一个市场攻坚战役的胜利。