滨州发电公司：电厂里的“生意人”

孙枭在编写营销方案

　　大唐滨州发电有限公司有这样一位“生意人”，人们常常这样评论他，“孙枭可是个大忙人，不是出差去谈项目，就是在谈项目的路上。”人们谈论的孙枭，是该公司计划营销部的市场营销主管，不熟悉他的人乍一眼看，都会以为他是个“五大三粗”的汉子，可周围熟悉他的人都知道，孙枭可是“粗中有细”，谈起“生意”来确是一把好手。

　　今年以来，在孙枭和他的营销团队的努力下，滨州发电公司率先突破山东公司大户用电合同“一年一签”常规，与一家年用电量较高的电力用户企业签订了2年的合作协议，超额完成集团公司年度下达电量计划，为全面完成年度生产经营目标立下了汗马功劳。电厂营销工作的行业竞争力不言而喻，机会稍纵即逝。孙枭紧紧围绕地区周边市场，针对各企业的不同需求和发展状况，从生产情况及企业能耗情况等方面入手，形成调研分析报告，建立潜在用户名录档案，为营销工作的开展奠定了坚实基础。

　　“价格对大用户直供电的吸引力毋庸置疑，但是发电企业这么多，如何让合作的天平倒向我们，这块砝码就是高质量的服务。”这是孙枭自始至终坚持的营销理念。

　　今年11月，孙枭听闻一家新建企业有电量合作意向，立即驱车赶往百公里外的企业所在地。经过一段时间地走访洽谈，孙枭和其他两家“竞争对手”得到了用户企业的初步认可，等待进行最后的细节商讨。可是用户企业负责人外出工作，最早也要下午四点以后回来。

孙枭在查找资料　　

　　时值寒冬，恶劣的天气状况让人猝不及防，凌冽寒风吹走的不单单是街边的落叶和尘土，还有一同前来的“竞争对手们”，他们认为为了这点电量不值得。

　　傍晚，用户企业负责人外出工作返回，看到孙枭依然在坚持等候，惊讶诧异的同时，目光中带着几分满意，“我知道有人来我们这谈合作，但没想到我这么晚回来，人还没走”，他边说边招呼着孙枭进办公室，“同样的价格，这份合同我就和你们单位签，我不希望我的合作伙伴是一家能被‘风’吹走的公司”。

　　孙枭腼腆的笑了，说道：“我们十分珍惜这次机会，希望能与贵公司建立良好合作关系，实现互利共赢……”在2个小时的商业谈判中，电量合同“落袋为安”，长期合作意向亦随之确立。

　　电量的问题解决了，孙枭在供热上同样下了一番功夫。他积极与相关单位沟通洽谈，紧紧抓住滨州市供热专项规划修编有利机遇，提出了依托滨州发电公司为主热源规划一条新供热管线的思路。在今年9月20日滨州市召开的2019至2035年城市供热专项规划评审会上，孙枭提出的方案成功列入《滨州市2019-2035年供热专项规划》，确保了滨州发电公司在滨州市居民采暖市场的主导地位，实现了“东热西送”的逆势突围，提升了企业盈利能力。

　　点评：对数字的敏感、对政策的把握，源于每天坚持分析经营数据和研究桌上堆积如山的政府文件，正是这样日复一日的坚持，才能成就像孙枭一样为企业经营工作精打细算、运筹帷幄的营销人，他们执着、坚守，他们默默为企业高质量发展奉献光和热。