卖鸡送酱油成了买酱油送鸡 | 用户已“宠坏”，售电正“洗牌”，转型靠什么？

广东电力交易中心上月发布《关于2018年2月份广东电力市场结算情况通知》，售电公司从市场上净获利-0.36亿元，需求侧亏损企业数达55家，被考核费用达0.63亿元。

全国各地售电公司亏损甚至倒闭的消息，从2017年起就零星传来，现在就连售电侧最为活跃的广东也面临风险。业界判断，2月亏损的售电公司数量创下新高，可能进一步加快广东售电市场的洗牌节奏。

“售电洗牌”这一话题最早约在2017年初被提出，新规则引入严格的偏差考核，形成了售电商的第一座分水岭。到了2017年年底，广东经历了电改三周年以来最为激烈的年度双边协商交易，这场价格战之后，售电商正式开始优胜劣汰。

意识到不能单纯依靠价差生存的售电公司很多，甚至一进入市场就在琢磨增值服务的也不在少数，但真正落地难度不小。

首先，正在开展的大部分增值服务是免费的。

“卖鸡送酱油可以，但用户现在被‘惯坏’了，全都是买酱油送鸡。”这个比喻似乎有些武断，却也能够表现售电商的处境。

通常情况下，零售合同在确定批发市场价差分成模式后，都会加上一条：其他用能服务，括号里可能包括远程用电监测、设备检修维护、报装指导等多项内容，以供用户勾选。激烈的竞争使部分零售商与用户签约时不得不赠送这些附加服务，部分用户逐渐形成一种认知，服务都是免费的。

从免费变为收费往往比从收费变免费更难让人接受。

对此，稍显乐观的售电公司则是这样理解问题的：如果把增值服务比作医疗，去医院看门诊费用并不高，且大部分都在医疗保险范围内得以报销，只有做手术才真正花钱。在他们眼中，用户用能得了“重病”才需要交费，但收费也应当比原先的例行服务要低，要更加合理。

如何把握用户需求痛点，颠覆以往的服务模式，同时引导用户接受新模式是售电商转型需跨过的第一座大山。

与能源项目投资相关的业务无法与电力市场联动。

开发分布式、开展储能、节能服务等业务都是售电商一直在探寻的路子。但多位售电负责人表示，在现有政策条件下，零售合同无法升级为用能合同。换句话说，电力价格与用能服务无法和电力交易价格联动，多种服务打包无法实现联合结算，而单独结算与以往的模式并无多大差异，只不过是售电给了他们更多必须接触用户的机会。

如何实现综合能源服务是第二座大山。

最后，面对变化和风险，售电公司内功仍然不足。

因政策而生的售电公司，恐怕是近两年来经历变化最为剧烈的行业之一，但因发展时间短、技术和数据积累有限，如今应对偏差考核等新要求，大部分售电公司仍然依赖与单个用户持续沟通这样比较原始的方式，对用户所在行业受突发政策、天气、时节等因素影响的预判能力也参差不齐。

如何积累、运用数据，充实售电平台，并寻求建立灵活、高效、可持续的决策机制，是售电商转型要跨过去的第三座大山。

售电侧改革给了众多社会资本深入电力行业的机会，随着市场不断进展，玩家逐渐成熟，优胜劣汰将不再是一句空话，留下的将是少数，却都是为产业链增值的希望。