中电国际刘静：营销“三字经”

　　一起奔跑，共同追梦。大家好，我是中电国际的刘静，来自平圩发电，也是咱们集团装机规模最大的电厂。我呢，工作在电力营销第一线，这营销啊，就是得靠跑！所以，他们都觉得我应该是今天所有讲述人中，最能“跑”的人。这奔跑的第一棒交给我，我有信心，能跑好！

　　今天的讲述，缘起是去年的3月27日，钱智民董事长到平圩发电调研。座谈会上呢，我向董事长汇报了我的一点工作体会，后来为了好记，就说成了营销“三字经”。

　　首先想说的是第一个字，是“情”字，情感的情。

　　营销啊一般人都以为是吃喝请，其实人都是情感动物，只有赢得别人的信任和情感，才能在情感上认同你代表的这个企业，在可办可不办的两可之间，认真考虑你的诉求。这个也契合上了，我们中电国际提出的情感营销，所以这个情字现在就有了一个专用名“情感营销”。我说个小事情，有一年春节，当我得知我们一位电网的同志，因为春节保电需要加班，大年三十的下午，我就和另一位同事来到他值班的楼下。当时的上海已经有了浓浓的年味儿，寒风中我们等两个多小时，我正想着，坏了，今天白跑一趟。哎，人下来了！我们赶紧三步并作两步跑过去。他一看见我就说:呀，静姐，你们怎么跑来了？我赶紧说，没别的事，就是想当面拜个年，感谢这一年到头对平圩的支持和帮助。他当时就乐了:“静姐，你这大年下的，还专程跑来，放心吧，这平圩搁心里呢！”其实啊，那天我们就是陪他在楼下聊了聊，直到现在一提到这个事情，他还是很感动，说一年电量计划也完成了，别人都不来盯着计划了，平圩还来感谢。

　　我们干营销遇到的人行行色色，并不是所有的人都这么领情，这就需要第二个字：“心”，要用心待人，要有强大的心理素质，更要做个不怕难事的有心人。

　　有一次，我去拜访一家用户，事先做了大量业务上的准备，临出门还挑选了一件西装穿上。坐了两个多小时的车，到企业门口了，电话一联系，对方说在开会。没啥办法，等吧。七月份的大太阳，汗流浃背的等了一个多小时，对方终于来电话说“行，进来吧”。来到会议室，一个穿着T恤和大裤衩、趿拉个拖鞋的男士走过来，一介绍才知道人家还是这家企业管基建的老总！我忽然觉得，我这西装革履、周吴郑王的，哪里有点不对。果然，刚一落座，对方张口就问:“你们能给多少钱呀？刚才那家可说能让利9分呐。”

　　我当时有点懵，可以啊，这一坐下来就这么狠地杀价啊，再说，这上亿的电量，这么低的价格，怎么地我也得汇报下吧。我就迂回地说，企业很有优势，但是价格我们还要讨论。他一听就不耐烦地打断我，说：“你这不瞎耽误工夫嘛，定不了你来干啥，等你们定好了再来吧。”

　　他这话说的，我这心里啊真的是火地厉害！我这大夏天的，专门穿个西装，跑了两个小时的路赶过来，明明约好的还让我在门口等了一小时，谈了没几分钟，水没给喝一口，就赶我们出去。

　　我这正一头火地往外走呢，突然，听到后面有人在喊“哎哎”，我回头一看，那位老总又追过来了。我想他肯定是后悔了，喊我回去再谈谈，就赶紧迎上去，结果他跑到跟前问:“哎，带车了吗？我要到市里去，捎我一截儿。”哎呀，就这态度对我，居然还想搭车！刚想狠狠地跟他说：没带车！转念一想，不成，得忍住！不如陪他一起去市里，路上再聊聊。于是我说：今天没带车，但是我正好也约了市里另外一家企业，不如打个车咱们一起走呗。他倒也挺乐意，路上我就接着跟他聊了企业的特点和市场走势，下车的时候，他感慨地说：哎呀，其实，家家都有本难念的经，这么的吧，你回去也汇报汇报，我这边也再想想，回头咱们再联系。经过这个小转机，我们从定不了你来干嘛，变成了回头再联系。后来，经过将近两个月的跟踪，多次往返磋商后，终于和这家用户签订了直供电合同。

　　因为平时我是一个风风火火的人，所以后来啊，回想起这件事情，也庆幸自己当时忍住了那一口气。这啊也多亏我们老书记给我垫的底，以前他就经常叮嘱我：刘静，出门恁就是推销员！人家能见恁，都是给恁面子咧！每次他一说啊，我就乐，和他开玩笑:呀，领导，您说啥咧，人家明明是国家干部。

　　其实这市场中啊，出去跑营销，你还真地不能拿自己当国家干部，“有心栽花花不开”的情况也经常有，但是这事儿越难，就越需要“有心人”！

　　第三个字呢，是“勤”，勤快的勤。电力市场有个特点，我管他叫做“三多一高”，三多是文件多、规则多、合同多，一高是用户流动性非常高。这三多呢，你要是不勤学习勤研究，可能很快你就跟不上国家市场化改革的节奏，这一高呢，更是逼着你不停地跑，因为，维护用户关系简直就像谈恋爱，你要是敢长时间不联系，他就真地很可能另外“心有所属”，不再是你的小甜甜了。

　　同时呢，平圩发电六台机组实行网省两级调度，参与江浙沪皖四个省的电力市场，还有两个光伏公司，一个售电公司，所有这些，都实行一体化管理，实话实说工作量还是蛮大的。

　　都说啊，电量计划是发电厂的生命线，市场营销又是电量计划的保险绳。去年光火电机组，平圩的发电量是232亿千瓦时，其中市场电占比超过35%，电量品种呢涉及七八种，这每一度电都是争来的，还必须得发出去！我们都知道集团提出的JYkJ,就是计划是龙头，尤其是电量指标，没有计划，这就没有电量，没有电量，哪来的利润呢！所以，您说，这不勤快点，能行吗？也就是这种种原因，今天结束了，明天一早我还是继续出差，去盯着我的电量小目标。

　　以上说的营销三字经呢，其实也是咱们集团公司全体营销人的写照。企业在发展，营销工作会一直在路上！这三字经啊，还得继续念下去！因为，念念不忘，才有回响！

　　谢谢大家！