贵州金元：文化引领 精诚服务

　　有人说销售难，难在产品同质化；有人说销售难，更难在产能严重过剩。可偏偏，水泥销售集合了这两种共性。那水泥销售又是如何在公司特质文化的影响下，连续完成销售任务，推动公司持续盈利的呢？

　　精耕细作

　　“跑市场我谁都不服，就服朱思明，他开拓湄潭市场那会儿，竟然是每天骑着自行车在跑市场！”这是某次闲聊中，一位经销商说起的一则笑话。用自行车走遍湄潭的大街小巷、村庄小镇、工程厂房，想想都觉得不可思议，但朱思明就是用这样的方式，绘出了湄潭区域的民用、工程分布图，丈量了各个项目间的距离，深入了解了终端客户的需求。

　　故事中的主人翁是水泥销售部的一位老大哥，刚到水泥销售那会儿，听着他一口纯正的遵义话，我一直理所当然的认为他就是本地人，直到几年后的一次偶然提起，我才知道他竟然是一位地地道道的广东人。来到水泥销售部后，为了迎合公司客户的语言习惯，尽力拉近与客户的距离，年逾40的他认真学起了遵义方言，以客户习惯的方式与客户沟通。听过他说的普通话和方言后，我常和他开玩笑说：“朱哥，你以后还是跟我说方言吧，你的方言比普通话讲得好太多了！”

　　朱哥对待跑市场这件事有多用心呢？据说某一次朱哥和代理商一起去跑市场，车上除了朱哥以外另外两名都是本地人，但是一路上都是朱哥一个人在指路，大家都感叹两名本地人居然沦落到了需要一个外地人指路的地步，殊不知在过去无数个日日夜夜里，朱哥用了最质朴的方式，将他所负责区域的地图一点一点的刻在了心里。

　　每当谈起中绥水泥覆盖的各个区域、各个工程项目，水泥销售部的销售员们都能自信的从距离、需求、进度、合作模式等方面娓娓道来，这种自信源自于他们对不知者不足以进的信念、源自于他们对区域市场精耕细作的勤奋、源自于他们对“市场导向”这一销售理念的坚守。

　　真诚对待

　　渝黔快铁项目建设完工后，水泥销售部收到一封来自渝黔快铁项目经理部的感谢信，信中写到：“中绥水泥在给我公司供货期间，双方配合较好，产品质量稳定，各项指标均满足我公司的需求；供货保障能力强，服务态度好，解决问题的能力强，价格在符合市场规律的同时相对稳定，是值得信赖的品牌。”这是中绥水泥第一次获得国家级重点工程项目的好评，而这样一份高度评价，来源于雷勤飞的不懈努力。

　　雷勤飞，作为一名85后，有着超出年龄的成熟和不服输的闯劲儿。才接到攻关渝黔快铁这一任务时，雷勤飞着急得像热锅上的蚂蚁，工作迫在眉睫，却又无从下手，因为中绥水泥作为金元集团的独一户，既没有强大的品牌背景，又没有足够的产能支撑，更没有成功的经验可参考，在这种情况下要想在海螺、中建材、拉法基这样的国内外知名品牌口中夺食，难度可想而知。

　　但他，没有临阵退缩。没有经验就不断地查阅资料一点一点学习；不熟悉项目就沿着规划路线一步一步去找；客户对品牌不了解就一遍又一遍的介绍；客户对公司实力有顾虑就一次又一次的解决……

　　“入围都不是最难的，最难的是如何保证稳定的供货。”回想起那一段时光，雷勤飞最深的感受就是责任重大：“作为这样一个大型项目，有时集中施工方量会很大，最艰难的时候甚至需要协助代理商采购其他品牌的水泥以保证项目的施工进度。”

　　与雷勤飞有着同样感受的还有水泥销售部的另一位90后，张阳。作为搅拌站客户的主要负责人，张阳面对的是一个最难维护的客户群体。相对其他客户而言，搅拌站客户比较专业，对产品指标要求较高，且各家有各家的使用习惯，正所谓“众口难调”，要想使各家都满意并非易事。

　　一次客户反应公司水泥不好用，造成他们成本上升，准备停用我公司水泥。张阳闻讯立刻赶到对方公司进行协调，经过取样、分析、观察，来来回回跑了几十趟，证明水泥品质和对方操作都没有问题。但对方就以造成成本上升为由，欲转用其他品牌水泥。怎么会有这么奇怪的事，他想不通，但这个事一定要解决。经过长久的分析与观察后，他发现是添加剂上面出了问题，遂又积极与客户商讨解决方案，总算保住了客户。

　　作为销售团队中年龄最小的一员，张阳拥有着团队中最黝黑的肤色，那些都是不停奔波在各大搅拌站的时光给他刻下的印记。

　　“我们既然对客户作了承诺，就一定要做好，再难，想方设法也要办成，这是我们合作的基础，只有夯实了这个基础，客户对你才认可，才会有长长久久的合作。”这是我在部门里听到最多的一句话，也是大家深信的水泥销售中合作共赢的根本。

　　用心服务

　　“尊敬的客户，因近期气温较低，请大家在进行浇筑时注意覆盖保温，避免因养护不当造成损害。”这是谢贵强在他的销售服务群里发送的众多售后服务信息中的一条。

　　谢贵强的客户主要来自民用市场，客户分散、文化层次差异较大且对水泥的认知不足，时常会因为养护不当造成开裂或强度不够。看着大家在农村辛辛苦苦攒够了钱，满心欢喜要建新房子，却因为养护不当遭受损失，他心里十分不是滋味。为了能够及时解决每个客户在水泥使用过程中遇到的问题，他不厌其烦地教客户用微信，并建立了水泥售后服务群。在群里天气热了他会提醒大家注意覆盖保湿，天气冷了他会提醒大家注意覆盖保温，客户遇到问题了他会立刻给予帮助解决。他就像一个大管家，时时刻刻为客户操心着。

　　同样堪称客户大管家的还有水泥销售部另外一位销售员――奚磊。他除了要做好自己区域客户的维护外，还负责着政府工程项目的服务。政府工程是公司利润创造的重要客户，因此如何通过做好售后服务，赢得客户好感，建立长期稳定的合作显得尤其重要。但由于政府工程水泥使用量大，其下属分支项目众多，结算流程复杂，如何保障其账目清晰、保障提货流程顺畅，成为摆在奚磊面前的一大难题。

　　为了啃下这个硬骨头，他跑遍了政府项目下属的所有工程，深入了解客户的管理模式，并结合我公司的实际情况，为客户制定了一套最简便的对账方式。为了方便客户，每月结算前他都要对近千张提货凭证一一分门别类，再对应做好统计与系统账户金额核对无误后交由对方核对。为保障各工程的施工进度不受影响，他还要时刻关注客户账户资金情况，在剩余货款不足时及时通知客户转款。

　　“在产品高度同质化且产品溢价能力弱的水泥行业，我们比的就是服务，只有不断提升服务，才能吸引客户在同等条件下，优先选择我们的产品。”这是水泥销售部主任宋成琪在部门会议中多次对我们说过的话。“同等条件下，优先使用”一个多么简单却又多么实在的目标，激励着每个销售人员不断前行。

　　《庄子・渔夫》有言：“真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。”销售从来没有捷径，只有你够努力、够专业、够真诚，才能赢得客户的认可，进而获得长期稳定的合作关系。水泥销售团队正是用他们的实际行动践行着“以产品为基础，以市场为导向，以客户为中心，以诚信为根本”这一营销理念，为“中绥”品牌赢来一次又一次客户最真诚的信赖。