打造坚实的电力营销生命线——电建海投卡西姆港发电公司加强电力营销工作纪实

卡西姆港燃煤电站是中国电建最大的海外投资项目，也是“中巴经济走廊”首个落地大型电力能源项目，自2018年4月25日进入商业运行，开启了中国电建海外火电业务投资运营的新篇章。

“要坚持电力生产运维和电力营销并重的工作理念，主动开展电力营销工作，把握市场营销的主动权”盛玉明董事长强调。电力营销是生命线，是公司生产经营的核心，是公司持续运营的源头活水。卡西姆港发电公司高度重视电力营销工作，树立危机意识，向内挖潜激活力，向外对标补短板，建立电力营销制度流程，夯实基础，抓好落实，全力以赴做好电费回收工作，截至目前，2018年累计回收电费已超过3亿美元。

未雨绸缪，超前谋划研究巴基斯坦电力市场现状

随着中巴经济走廊能源合作项目建设逐渐进入高潮，一批中国火电、水电、风电、光伏发电项目相继在巴基斯坦开工或建成投产，巴基斯坦电力供需矛盾趋缓，电力市场面临供需饱和，同时，在巴基斯坦持续多年的电力“三角债”问题继续发酵，巴基斯坦购电方对各发电企业欠费均比较严重的情况。面临严峻形势，卡西姆公司在项目建设期间就超前谋划，执行总经理郭广领带领团队夜以继日的对巴基斯坦电力市场进行深入研究分析，滚动编制了《巴基斯坦电力市场报告》从巴基斯坦能源结构、电力装机与供需预测、宏观经济与外汇储备、购电方电费支付情况、电力“三角债”的问题等方面，进行了全面系统的分析研究，提前研判、超前谋划；并结合PPA规定的电价结构，制定了“开展主动性预防、确保高可靠性、确保85%高利用率、多发电多上网、互利共赢”的经营策略，全面指导电力营销工作。

结合电力市场实际，主动与萨希瓦尔等其他发电公司对标电力营销工作，认真学习借鉴其好经验好做法，研究制定电费回收方案，对电费支付的及时性、支付货币的可兑换性等方面提前谋划，制定措施。

与时间赛跑，提升电费审核效率维护公司利益

巴基斯坦国家电监局负责发、输、配电的电价管理，其每月电价核定耗时对电费回收周期至关重要，月度电价核定每提前1天完成就可为公司赢得约1.6万美元的利息收入。发电公司伊斯兰堡办公室主要负责商务及电力营销工作，平均年龄不到30岁，是一个充满活力的年轻团队。团队负责人肖欣，经历了从卡西姆项目市场开发、建设到运营的全过程，已历炼成长为有着敏锐洞察能力的商务谈判的行家里手。“时间就是金钱，效率就是生命。”肖欣带领他的团队以时不我待的紧迫感与使命感与时间赛跑，积极想办法、定措施，千方百计缩短电费回收周期，为发电公司争取更大的利益。根据巴基斯坦电力政策、电价政策、购电协议，合理策划、量身制定审核流程，推动巴方国家电监局建立了每月燃煤电价核定的特殊工作流程，通过多方努力每月燃煤电价核定审批时间由最初的64天缩短至15天；同时，本着互利共赢的原则，科学谋划审理策略，很快双方就离岸煤价、海运险、码头费、港口使用费等10余项争议指标达成共识，审批结果稳步向好。

巴基斯坦中央购电局主要负责代表各个配电公司和大用户代表向各发电商购买电力和结算。发电公司理清电费发票审批流程，积极与购电局进行沟通，赢得对方的理解支持，建立起互信互利的良好关系，有效提高容量电费、电量电费的审核效率，电费发票的平均审核天数缩短到23天，每笔发票均在逾期支付日到期前审核完毕进入待付池，缩短了电费回收周期，为显著改善经营性现金流提供了坚强的保证。

在电费回收过程中，他们主动探询规律，对巴基斯坦中央购电局每日电费划拨的情况进行系统分析，发现每月下旬的电费支付高于上旬、夏季的电费支付优于冬季的规律。他们抓住月底电费支付的关键机遇积极营销，争取更多的收益。在日常工作中，发电公司建立了电费回收机制，每天进行电费催账、电费回收通报、支票申领与入账工作；每月发票均以小时为单位倒排时间表、逐一设计申报策略、优化审理方案，有效解决电费争议。截至目前，已纠正涉及容量电费扣减、非计划停机扣减、负荷调整速率争议、利息计算、超额出力等争议累计达700万美元，有效维护了公司的利益。

主动营销，多措并举积极寻求系统解决方案

“换位思考，互利共赢，多发、多送、能收回”这是杜春国总经理对卡西姆电力营销的要求。练好内功，努力多发电，为营销工作打下了坚实的基础。在电网相对平稳的2018年7月份，两台机组一直稳定满发，取得了月发电量9亿度的优异成绩。

为做好电力营销，他们系统梳理问题清单，对关键问题紧盯不放，进行滚动式追踪，积极寻找系统解决的方案；注重团队学习，对各类投资协议条款、电力政策谙熟于心，聚焦电费回收，制定多层级营销策略；注重外联合作，在真诚的沟通中建立起理解信任支持，实现互利共赢；注重高端营销，每月第一周都要向中国驻巴使馆、进出口银行、中信保和巴基斯坦总理府、电力部、财政部、计划发展部汇报电费回收进展情况；积极利用中国高访团、调研组访问巴基斯坦，中巴经济走廊月度会议等机会，反映卡西姆项目遇到的困难，争取双方政府支持，推动巴方优先支付电费。

做好顶层设计，成功解决了威胁投资回收的重大难题。在项目投产后半年内，500千伏线路出现80多次跳闸，18次全厂失电，对超临界大型机组产生了巨大的冲击，全世界范围尚无先例，不仅对机组的安全运行造成严重威胁，而且购电方对发电公司强行扣减非停小时数，造成容量电费被双倍扣减，进而造成巨大经济损失。

发展中的困难、前进中的问题，要在发展中解决。频繁全厂失电问题是项目遇到的难题，也是购电局遇到的新问题。面对新问题新挑战，发电公司副总经理蒋星城不等不靠，积极谋划。“越是碰到疑难复杂的问题，越是要沉心静气研究方法。”他坚持问题导向，主动分析问题存在的根源，研究当地的电力政策，提交历次全厂失电后启动的程序、耗时等各类技术文件，并请第三方独立工程师SGS出具意见书，摆事实、讲道理，积极协商解决非停考核及容量电费扣减问题，坚守底线、据理力争，一次次与购电方进行谈判斡旋，最终就此事与购电方达成一致，解决了因送出线路频繁跳闸引发全厂失电、机组启动引起的非计划停运及容量电费扣减，这一威胁发电公司投资回收的重大难题。

“一带一路”倡议提供了一种共赢的国际合作模式，为所在国经济发展和繁荣带来新的机遇，在海外投资过程中会遇到各种风险与不确定因素。面对复杂的外部环境，电建海投认真落实“五大坚持”的理念，积极寻求解决的新思路新方法，积极应对稳中有变的新问题新挑战，顽强拼搏、攻坚克难，以开拓创新的拼劲儿，自强不息的韧劲儿，开启新的征程，在“一带一路”建设中乘风破浪、行稳致远。