在沙特，从“零”开始-——电建核电公司沙特吉赞项目施工合同变更谈判侧记

随着电建核电公司成功进军沙特电建高端市场，成为沙特阿美石油公司的电力建设承包商，企业管理能力的提升也变得十分迫切。沙特吉赞项目作为全球在建最大的石油气化电站，更是电建核电公司“走出去”战略的重要的一步，公司吉赞项目部作为前沿作战部，不仅承担了开拓国际高端市场的重担与荣耀，更肩负了来自工程技术、经营管理、商务谈判等多方面、全方位的责任与压力，这里记录的，正是项目部坚持“从零”开始，通过对工程施工主合同的变更来维护自身利益，从而树立中国电建品牌的故事。

明察秋毫找“问题”

吉赞工程合同签订后，核电公司吉赞项目部立刻组织全体工程、经营、技术等人员进行了合同学习，以图在工程施工中更加游刃有余。随着现场施工和经营活动的正式展开，项目部发现通常在工程收款比例中的“大头”——土建施工项目在施工主合同中的权重较低，仅占到合同总额的12%，与实际的工程量有很大的差距。因为建筑专业施工对各种建材的需求量特别大，因此项目前期需支付的现金就相对很多，但是按照合同约定，即使土建作业全部完工，也只能收回合同总价的12%，这种明显的不合理性，更对整个项目中前期的现金流造成了极大的影响，虽然公司总部在不遗余力的帮助融资，为项目“输血”，但对于项目本身来说，只有打破这种“霸王条款”，提升自身的“造血”功能，才能促使项目部真正的健康发展。

与此同时，他们通过审查合同发现，其中1、2号机组机械完工的关键里程碑节点为2016年12月份，这明显与相似燃机电站的施工工期不相符，加之合同中规定，如不能按期完工该项目，将扣款2236万里亚尔，由此对工期的合理性项目部也提出了质疑。

众所周知，沙特阿美石油公司以合同成熟、严谨，管理规范、严格享誉世界，哪怕是变更合同中的任何一个条款都难于上青天。因此，在没有参考、没有借鉴、没有先例的情况下，如何才能说服业主，将部分不合理的条款变得合理，成为摆在项目部面前的最大难题。

众志成城求“突破”

面对如此大的困难，吉赞项目部没有退缩，没有妥协，在班子成员的带领下，项目部各专业公司和管理部室全部高效运转，积极查找相关数据，为攻克阿美合同变更目标进行系统全面的准备。

吉赞项目部各管理部室及各专业单位开始在工期规划、物资采购、资金需求等方面对业主施工主合同进行全面分析，继续加大寻找不合理条款的力度，加强工程风险控制。在分析过程中，晦涩难懂的专业英文合同与日常饱满的工作发生了冲突，公司吉赞项目的伙伴们没有向困难低头，他们白天进行日常工作的顺利开展，晚上加班进行各部门数据汇总及合同拆分。那段时间，在项目部办公室，经常看到参与合同分析的同事们拿着一本商务英语词典，一支铅笔，一个专用笔记本，在灯光下对施工主合同逐条进行翻译、分析，遇有不明确的条款大家就聚到一起进行讨论或通过Email发回国内请专业人士予以解读，咖啡与浓茶成为了他们每晚必须的饮品，其中的辛酸不言而喻，这一切都是为了尽早为项目部拿出合同分析，为公司及项目部的决策者提供可靠的依据。

基于恶劣的天气情况及合同中多种不利因素对我方的影响，结合对国际、国内类似机组施工工期的分析，项目部重新编制了切合实际的里程碑节点工期计划；并在施工比例分配、物资采购回款、里程碑付款占比、新增合同的付款方式等多方面进行了全方位的分析，发现多项不合理的条款，并由项目部正式向阿美公司申请对部分施工主合同条款的变更。

为增加谈判获胜的几率，吉赞项目部各单位针对需要变更的条目，一切从实际出发，拿出了实事求是的数据进行佐证，项目经理亲自参加协调会和专项谈判，由此开始了漫长而困难的谈判。期间，有争议、有解释、有讨论、有协商，最终经过5个月的谈判，历经26次大小会商，50余封往来邮件，在项目部锲而不舍的努力下，在一组组精确的参数下，在数十次的交流沟通中，项目部凭借真诚的态度与详实的数据，打动了严谨的业主，最终促成施工主合同的顺利变更。寥寥数语，无以表达整个谈判过程的艰难，但是吉赞项目全体员工凝心聚力突破难关的氛围，却再次体现出电建核电公司不屈不挠的“铁军”精神。

春华秋实铸“品牌”

“千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金”。此次合同变更取得了较大的成果，在变更的合同中重新规定了一系列的条款，如建筑工程收款比例由原来的12%调整为35.26%，使得付款项目收款资金前移，更加合理的改善了项目部的现金流；施工主合同中里程碑收款共18个，合同变更前，每项里程碑全部完成后才能收款，合同变更后，里程碑可以根据完成的百分比，经过阿美公司与我方共同确认后收款，对于项目现金流收款起到了很大的帮助；虽然变更合同总工期没有改变，但是调整了关键里程碑完成的时间节点，极大降低了项目部的经营风险。

“10月31日，吉赞项目部与阿美公司顺利完成施工主合同变更调整的签字，谈判圆满结束。本次合同调整，最终理清了项目的收款程序,月度收款和里程碑收款进入正轨；阿美将增补截至2016年9月共计7500万里亚尔，有效的缓解了项目的资金压力以及公司的融资压力；同时在合同中调整了关键里程碑完成的时间节点,尤其是调整到2017年9月5号，有效降低了项目部的经营风险,标志着吉赞项目在阿美商务管理工作上取得阶段性的成功”,随着项目部经营经理在例会上向项目部进行了汇报，正式确定了与阿美公司合同变更零的突破。

至此，在核电公司吉赞项目班子的带领下，项目各部门通力合作，成功完成了电建核电公司首例阿美工程主合同变更谈判，极大的改善了公司的融资压力与项目部的现金流状况，为项目的持续发展提供了强有力的支持与保障，更为公司乃至集团公司积累了与阿美公司合同变更谈判的经验。