【一带一路旗舰篇】深耕南亚 逐梦“一带一路”——记华东院南亚区域市场团队

电力18讯：

两千年前，声声驼铃突破茫茫戈壁和无尽风沙，构筑起一条花雨缤纷的丝绸之路。

时空交错，近年，在国家“一带一路”和“中巴经济走廊”战略带动下，华东院一批“80”、“90”后营销人员踏上这条东、西方文化融合交流之路，在以巴基斯坦为中心的南亚市场深耕细作、扎实推进，从无到有、由点及面，从单打独斗到抱团出海，推动了一批代表性的工程，以实实在在的成果，在这片阿拉伯海岸开创了新的市场机遇。

机遇：胜负无定数敢搏成七分

华东院南亚区域承担了巴基斯坦、土耳其、尼泊尔等国别市场的调研、信息收集、项目立项、投标、澄清/答疑、合同谈判、项目履约监管等全过程经营活动。

2011年，海外事业部副主任兼区域负责人刘明华只身前往巴基斯坦，在这片阿拉伯海岸成功签订了华东院在巴首个风电工程总承包项目——Sachal风电。2012年，借着首个风电项目的落地，又承担了Sapphire风电总承包任务，同时跟踪多个风电项目的经营工作。

面对“Sapphire”这个Surprise，海外事业部刘明华和刘小杰还没来得及庆祝，就马不停蹄的投入到项目融资谈判工作中。

Sapphire风电是巴基斯坦第一个欧美融资，固定电价模式开发的项目，也是我院参与的第一个独立开放商模式下，国际金融机构融资的电力开发项目。国际项目融资的结构和合同关系极为复杂，涉及的法律文件更是浩如烟海。由于项目融资相关方跨越欧、美、亚三大洲8个城市，一场电话会议经常开到第二天凌晨，半夜露宿国际机场的情况更是司空见惯。初来乍到，正是这份责任和担当，他们化不可能为可能，协助业主按期完成融资关闭。

当Sapphire项目推进如火如荼之际，巴基斯坦风电市场竞争也逐渐激烈。此前华东院一直跟踪的Master风电项目“花落他家”。

刘明华表示“尽管Master已经签订合同，但凭我们对市场和竞争对手的了解，这还不是最终结果”。

果不其然。2014年下半年，Master项目业主发现承包商无法切实履行合同，电价的时效性又逼迫业主不得不尽快完成融资关闭。华东院成为Master业主最后的“救命稻草”。

尽管市场地位发生逆转，但他们丝毫没有懈怠。从零开始，他们按照美国OPIC银行和世界银行标准，只用了10天的时间就协助业主完成了合同谈判，随后在最短时间内顺利完成了整个项目的融资关闭，帮助业主解决了燃眉之急，得到业主的高度认可，为后续市场开拓奠定了重要的合作基础。

胜负无定数、敢博成七分。华东院人正是用执着和拼搏在这片赤黄的土地上辛勤耕耘。

AS promise：为客户创造价值，与合作方共同发展

基于Sapphire风电项目与业主建立的互利互信，2016年7月，华东院再次携手Sapphire风电业主，签署了巴基斯坦目前单体最大的Tricon Boston150MW风电总承包合同。

“作为乙方，我们将自己定位成服务行业，所以对业主需求的响应是我们从事海外业务的重要标准”刘明华说。南亚市场团队深谙“做乙方”的制胜之道，就是服务至上，为客户创造价值。当专业的产品与一流的服务相结合，客户的尊重和认同就只剩下时间问题。

在Tricon项目合同谈判过程中，业主提出将所有设备整合到一个中央集控系统。无论在新兴的巴基斯坦还是国内风电市场都是史无前例。

王铮说“我们有充分的理由拒绝业主的要求，但考虑到这项技术革新将为业主降低成本，为今后的运行维护提供极大的便利，同时也能推动我院风电设计技术再上新台阶，我们还是决定与院内主要专业团队进行协商，尽最大可能满足业主需求”。

王铮2016年入职华东院就加入到南亚市场经营中，尽管工作不到一年，但王铮说，在巴基斯坦，他感觉学到了好几年都学不完的东西。在与业主的邮件来往中，让他最为自豪的就是每每他按照业主要求在规定时间内提交成果时，业主方总会在邮件最后附上“AS PROMISE”。

信守承诺的背后，是责任的驱使，也是夜以继日的艰辛。巴基斯坦五年，数百次合同谈判，上千次方案讨论、无数次沟通协调。每个日夜都充斥着会议、加班，每个节假日都在奔波忙碌，每一个人都拿出了超常的体力和脑力……只为客户提供卓越的技术和服务。

华东院驻巴基斯坦办事处主任黄瑞表示“尽管前方与业主沟通的只有我们几个经营人员，但我们背后是华东院几千人的团队支撑，这也是我们能做到AS promise的重要前提”。

2016年，在世界银行子公司——IFC组织的Tricon项目三方会议中，IFC项目负责人这样评价：“从来没有遇到一个项目的业主与承包商有这么好的关系，而且互相赞赏和肯定。”

共赢不仅仅体现在为客户创造价值，还体现在与合作方共同发展。依托国内风电市场的深厚积淀以及巴基斯坦市场的摸爬滚打，巴基斯坦建立了一批长期合作的分包商和咨询顾问，通过相互支持、优势互补，逐步形成了集团化的作战方式，共同培育巴基斯坦市场，一起做大做强。在巴基斯坦市场竞争日趋激烈的环境下，这些优秀合作伙伴的及时响应、有效支撑和相互支持，为当地市场开拓发挥了重要作用。

履约：坚持市场和现场两条腿走路

在市场开拓中，经营和履约是不可分离的。项目的有效执行是市场能否延续的基础。在南亚市场，即使项目已经移交实施部门，但对项目履约的监管却从未停下脚步。

2015年11月21日，在新能源工程院、海外事业部的全力以赴下，我院在巴基斯坦的第一座风电项目——Sapphire风电场一次性通过168小时试运行，正式进入商业运行阶段。全场设备可利用率达到99.85%，远超过85%的要求，创造了巴基斯坦所有风电项目的可利用率记录。

长河落日下，一座座风机，高擎着伟岸的躯体，挥动轮转的手臂，千百年来，亘古如斯的万里长风将为巴基斯坦人民提供源源不断的绿色能源。

Sapphire风电的良好履约得到各界的高度认可。中国水电顾问集团副总经理陈观福曾高度称赞该项目是“巴基斯坦新能源建设领域的典范”。

依托Sapphire风电项目顺利运行所形成的示范带动效应，巴基斯坦市场经营团队乘势而上，2016年，南亚市场实现新签合同29亿元，以实现年度目标150%的业绩领跑华东院海外各区域市场。南亚五年，华东院累计签订合同额超过60亿人民币，风电市场份额占据巴基斯坦半壁江山，将为巴人民提供超过480兆瓦风电清洁能源。华东院也成为巴基斯坦风电市场最值得信赖的承包商之一。

此外，随着合作交流日益深入，项目的不断推进，巴基斯坦市场聚集了一批熟悉欧美技术规范、与当地业主、政府部门高效沟通、用工成本相对经济的巴基斯坦籍工程师，他们已成为华东院推进项目履约和完成的一支重要辅助力量。2015年，华东院巴基斯坦子公司注册成立。子公司将通过实施属地化国际人才孵化项目，为华东院国际业务培育和输送国际化人才。

华东院副院长段小平表示：“南亚市场经营的表现和项目履约的成功离不开原水电顾问集团以及电建国际欧亚区域总部的倾力支持，通过南亚市场团队和项目履约团队的执着努力，让这个最晚进入、范围最小的海外区域取得了最快的发展和最大的市场规模。”

成长：付出因成长而无悔

2012年，黄瑞的加入结束了刘明华单枪匹马闯市场的日子。不到四年的时间，黄瑞就从风电市场门外汉成长为一名经验丰富的海外市场经营开拓人员。2016年上半年，短短一个月之内，黄瑞就牵头投出了10份标书，并完成业主澄清答疑以及投标文件的印制和投递。

随着南亚市场的不断壮大，吴从宝、特爱提、骆迪云、王龙潭、王铮等年轻人又先后加入到南亚市场经营工作。从最初刘明华一个人的“独角戏”，到现在七个人的“兄弟连”。这个平均年龄不到30岁的南亚市场开发团队累计跟踪项目多达50余个，涉及风电、轨道交通、城市基础设施建设、供水与污水处理等多个领域，辐射孟加拉、伊朗、尼泊尔、不丹、斯里兰卡等周边国家。在市场的摸爬滚打以及不断的总结学习中,一支凝聚力强、战斗力强、执行力强的海外经营队伍正逐步形成。

刘明华说，“让市场认可华东院，首先要认可华东院的人”。市场开发人员作为与业主最早接触的“华东院人”，他的一举一动、一言一行直接影响项目进展。因此，他要求每一个人必须具备一定的商务礼仪知识，不仅着装要得体、掌握一定的沟通技巧，而且高度重视过程管理。

王龙潭2016年刚从非洲市场调到南亚市场，他说工作几年来，跟院里的同事几乎都是在国外认识的，在国内碰到的机会都太少。原本安排了12个人的办公室，不是大门紧锁，就是像他这样形单影只的忙碌着处理各项工作。

今年在与项目业主合同谈判期间，正值巴基斯坦当地斋月，业主白天“禁食”，饭店也少有开门。一连四五天,刘明华、桂杰等谈判人员也是“入乡随俗”集体“禁食”。工作间隙，同家人短暂视频，问问父母的近况，听听孩子的叫声，便是一天最放松的时刻。

为了弥补不能时常陪伴女儿的遗憾，吴从宝曾经花半个月的时间为女儿拍摄巴基斯坦驻地一个燕巢里小燕子从破壳而出到羽翼渐丰的全过程……骆迪云说“这就成长的感觉，过程虽然痛苦，但收获足以掩盖一切。”

南亚市场正如一个巨大的孵化器，越来越多具有国际市场意识和项目履约能力的人才在这里成长壮大，也让更多的海外人才慕名而来，聚集于此，带领华东院在国际工程领域的生态链里生根发芽。

南亚五年，数不清的唇枪舌战、挑灯夜战；说不尽的调查研究、方案求索；算不完的长途飞行、连续奔波。每一名市场经营人员心理都装满了故事，每个故事都是一段成长历。

随着Sapphire、Tapal、Master等大量清洁可再生能源项目投入商业运行，这片西域广袤的沙漠如饮甘霖，饱受能源短缺折磨的巴基斯坦将迎来前所未有的发展机遇。

扎根南亚，深耕“一带一路”。千百年来，古老的丝绸之路犹如灯塔，一直引领后来者前行。时空不同，路径各异、方式有别，但从未停止……在南亚，喜马拉雅山的山泉已经开始沸腾，华东院海外“兄弟连”也已扬帆启航！