武汉楼市风云——电建地产湖北区域发展侧记

　　近些年来，武汉房地产成交量领跑全国，是全国楼市最热之地，呈现出“量升价稳”的发展态势。各大房企纷纷抢滩武汉房地产市场，电建地产概莫能外。布局武汉城市圈，在武汉进行区域深耕，是电建地产的战略意图。
　　而电建地产进入武汉市场，切入点是与标杆企业——中海地产的合作，双方共同开发了一个楼盘，从此一发而不可收。到目前为止，电建地产在武汉已经连续自营了3个楼盘，形成了两个项目清盘，两个项目热销，两个项目开始筹备的良性开发循环格局。而且，每一个阶段都是一个提升，从初来合作开始，到小体量开发，到刚需产品热销，到开始涉足高端精品楼盘，进入武汉5个年头，已经实现了三级跳。电建地产湖北区域基本能够在武汉依赖自身来进行滚动开发，实现了电建地产在武汉的区域深耕战略。
　　2014年的一组数据，反映了电建地产在武汉的实力——
　　人均销售面积3151.37平米，
　　人均销售签约额2677.47万元，
　　人均销售回款额2307.62万元。
　　这组数据，不仅在电建地产内部首屈一指，而且在武汉房地产市场也是成色十足。其中，人均销售面积这一数据与国内标杆企业的平均水平相比也不落下风。
　　4年多来，湖北区域从单枪匹马的一个人，一路高歌猛进，发展成为了一个拥有近百名员工的团队，逐渐在武汉房地产市场站稳了脚跟。
　　谈到在武汉的业绩和良好的发展形势，电建地产湖北区域党工委书记吴慧芳深有感触，“电建地产湖北区域的经营班子和员工队伍想干事，能干事，干成事，还不出事。”她说，“湖北区域经营班子团结和谐，大家各有优点，能够互相取长补短。”
　　就是这支不足百人的队伍，忠实地执行着电建地产在武汉区域深耕的战略意图，并在业内取得了不俗的业绩。现在，就让我们一起走进湖北区域，去听一听他们在武汉房地产市场演绎的精彩故事吧。

　　初来：3:0 完胜

　　在与标杆企业中海地产合作开始不久，电建地产湖北区域旋即获取了一个新的项目地块——海赋江城，将由他们独立进行操盘开发。对于一个新成立的子公司来说，彼时的湖北区域，没有人才基础，没有开发经验，一切都得从头开始。但他们找到了一条正确的路子，即与一墙之隔的标杆企业开发的项目楼盘对标。在对标中学习，在学习中超越。
　　本来是一个刚刚组建的草根团队，却有着壮志凌云的雄心。
　　在项目策划分析会上，湖北区域总经理钟永红拿出了不可思议的对标目标，他向公司表态，要在项目报批报建、质量成本控制、销售价格上完胜标杆企业对标项目，报批报建要比标杆企业快，质量成本控制要优于标杆企业，销售上要比标杆企业多卖一块钱，总比分3:0。
　　此言一出，却反映平淡，原来大家对这个目标就连笑话都不算。反而是会后，电建地产湖北区域总部营销部门负责人劝慰钟永红说：“钟总，咱们可不敢这么提，销售价格比对标企业多一块钱。咱们项目在体量、品牌、配套等方面毫无优势可言，不可能多卖一块钱。要真这么考核的话，我们营销部门吃不消。”
　　但，钟永红坚定了决心，他决心摽着干，摽着标杆企业的项目指标学习追赶超越。
　　1:0报批报建比标杆企业项目楼盘快了115天
　　快速周转是房地产行业的通行做法。在房地产行业内流行一种说法，“唯快不败”，就凸显了快速周转在房地产项目开发中的效果。
　　海赋江城项目在拿地之后，为了实现快速周转，必须在报批报建上快速推进，尽快取得房地产开发的“四证”（建设用地规划许可证、国有土地使用证、建设工程规划许可证和建设工程施工许可证）。
　　湖北区域总部为少走弯路，快速了解武汉市的报批报建政策，于是盛情邀请了标杆企业专门负责报批报建的经理前来传授经验，对需要注意的政策和环节进行专门的讲解，以此规避可能出现的问题。前车之鉴，后车之师，标杆企业走的弯路，几乎全被湖北区域绕开。因此，标杆企业花了将近10个月才完成的报批报建手续，湖北区域只花了6个来月，比标杆企业快了115天。仅仅6个月，这个速度，即使放在全国来衡量，也是相当惊人的速度。
　　为快速推进项目建设，获取“四证”，湖北区域完全是拼了，不放过每一天，每一个环节，丝丝入扣。
　　一个周五的下午，已过下班时间，但海赋江城项目的“建设工程规划许可证”还有最后一道手续就可以办齐了，然而设计图纸从设计院取回的途中遇到武汉市周末下班高峰而堵在了路上，为了争取这道手续，不至于耽搁到下周去，湖北区域投资拓展部的蒋京霖央求规划局的相关负责同志稍微晚点下班，告知设计图纸马上就到。工程设计部的苏棵在门房那里央求门卫晚点锁门。小伙子熊泠川抱着一摞设计图纸索性弃车而行，一路飞奔而来。小伙子们干事创业的那股子劲儿打动了规划部门的负责人员，赶在周末之前审批通过许可证。
　　2:0质量更好，成本更低
　　由于标杆企业的楼盘先行开工建设，为湖北区域海赋江城项目的对标学习提供了便利。湖北区域紧盯着标杆企业的项目建设，学亮点，看问题，好的拿来就用，不好的改进利用。湖北区域还要求项目总包单位水电十三局项目部安排工程技术人员走出去了解标杆企业好的经验和做法，并要求对标之后，只能比标杆企业做得更好。本着对质量高度负责的态度，湖北区域和总包单位坚持高标准，严要求，质量建设取得了令人满意的效果。海赋江城项目先后获得“楚天杯”和“黄鹤杯”两个重要奖项。这两个武汉市分量十足的工程奖项，是对海赋江城质量建设的高度肯定。
　　与标杆企业开发楼盘相同，湖北区域海赋江城项目也是刚需楼盘，工程造价和采购成本有许多值得借鉴和比较的地方。湖北区域在交流学习中，获得了标杆企业的采购成本数据。根据采购清单的数据和所列的供应商，湖北区域有针对性的找来了供应商，向他们提出了采购需求，而且要求所有采购成本只能比标杆企业价格低，哪怕只低一块钱。主动上门的生意哪有推却之理？在合理的价格范围内，供应商满足了湖北区域的采购需求和要求。如此一来，相同的材料，更低的价格，湖北区域建设成本几乎全面低于标杆企业。
　　3:0  力争多卖一块钱
　　如前所述，湖北区域海赋江城项目与标杆企业楼盘仅一墙之隔，人家开盘在先，有诸多优势。同为刚需楼盘的海赋江城项目想比对手多卖一块钱，在电建地产内部，没有人有这个信心。
　　就连钟永红自己心里也在打鼓。但豪言已出，而且这才是最有价值的胜局——用销售业绩来检验楼盘的价值。
　　只要精神不滑坡，办法总比困难多。
　　其时，海赋江城项目所处的武汉后湖地区，系水域回填而成，在此地基之上建造房屋，不少楼盘不同程度的出现了沉降、墙体裂缝等情况。这个情况经武汉市主流媒体报道之后，在武汉房地产市场的客户心里持续发酵，对房屋建造质量产生了心理上的负面影响。
　　湖北区域抓住了这个时机，基于对自身质量的自信，又系建筑名门出身，项目大打质量牌，把电建人高品质建设三峡大坝的精神推向市场，推介给广大客户。
　　为了向广大客户展示电建人“精工良建，品臻致远”的建筑品质，湖北区域在海赋江城项目销售中心，经多次试验，耗时两个月，建成了观感效果良好，质地细腻清晰，建筑品质直观的清水混凝土立柱，这是武汉市第一个楼盘通过清水混凝土立柱展示项目品质。巨大的立柱矗立在海赋江城项目营销中心，“电建人，善筑者”的品质一目了然，触手可及，赢得了良好的反响和口碑，重树了武汉市广大客户对后湖区域楼盘质量的信心，客户正面心理开始回归，为海赋江城项目的销售奠定了坚实的客户基础。
　　在直观的了解到了湖北区域海赋江城的项目品质之后，认筹时，居然有隔壁标杆企业竞品楼盘的客户退掉原先的认筹，成为了海赋江城的忠实客户。
　　根据市场形势的发展，湖北区域海赋江城项目低开高走，不断赢得了客户的认可和信赖，海赋江城项目取得了良好的销售效果，实现了“标杆价格，飞速流量”的良好销售业绩。而且，该项目还实现了“当年拿地，当年开工，当年销售”的房地产行业标杆企业快速高周转的节奏。
　　与当初期待的多卖一块钱对比，实际上，海赋江城项目比一墙之隔的标杆企业项目楼盘平均价格高出200元。
　　紧邻的两个楼盘，都是刚需产品，价格居然高出200元，这是不易之举。
　　青出于蓝而胜于蓝。
　　在对标和学习中，湖北区域坚定信念，勇于超越，实现了3:0完胜，在武汉房地产市场一战成名。

　　愿景：统一思想，高标准执行

　　走进湖北区域综合管理办公室，只见堆放着几沓书籍。翻开看来，有《复命》、《地产6堂课》、《商战正路子》、《商战野路子》等。
　　原来，这是为湖北区域员工发放的必读书籍。这与湖北区域总经理钟永红爱好阅读有关，还与他重视加强思想政治工作有关。
　　统一思想，统一行动，加强执行力，是每一个经营管理者需要努力做到的。钟永红有他的一套方法。
　　第一次读《复命》一书时，钟永红爱不释手，花了5个小时一口气读完。之后，又重读了两遍，觉得该书非常值得一读，于是他将此书推荐给全体员工。综合管理办公室将此书全员发放之后，大概两个月，钟永红随机抽查了部分人员的阅读情况，结果事与愿违。很多员工收到之后束之高阁，没有认真阅读。为此，湖北区域对此书进行了阅读后的闭卷考试。考试结果出来后，综合管理办公室将大家的成绩公布在QQ群里，让每个员工对学习检测情况一目了然。知耻而后勇，没有认真阅读的员工赶紧补课阅读。如是三次考试检测，《复命》一书深入人心。而且，每有新员工入职，综合管理办公室要发放该书。所以，《复命》成了湖北区域全体员工的必读书目。
　　《复命》一书，推广复命精神。复命就是员工对自己肩负的职责与任务在限定的时间内完成并回复，对自己肩负的任务所达成的状态及时做出回复，对自己岗位上的一切工作都要负责到底。复命，旨在打造以结果为导向的负责任的员工，建设以结果为导向的对结果负责的团队，提升企业执行到位、落实到底的强大竞争力。
春风化雨，润物无声。湖北区域就是通过这种方法，不但统一了全体员工的思想，还提升了执行意识和执行能力。
　　湖北区域倡导，每个员工在接受任务时，都要以至少高于5%的执行水平复命。包括经营班子，对于电建地产公司授予的战略使命，要以高于使命5%的执行水平向公司复命。实际上，从近几年的经营业绩来看，湖北区域作为电建地产内部的标杆单位，其复命的经营业绩水平远不止高于5%。
　　说起创业的艰辛，当年独自一人来武汉开发市场的钟永红用“四个一”来概括那时的情景——一个人，一件事，一台车，一个行李。这是当时几乎全部的家当。白手起家，先要招兵买马。行业内的人才不愿意来，也无法吸引；外行加盟又都是门外汉。起初的团队就是这么一个草根团队。
　　然而在招揽人才时，钟永红有着自己的原则，第一看心态，其次才看专业。正比如在钟永红所列的书目里有一句话所说的，“积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样”。
　　对这一点，湖北区域党工委书记吴慧芳也高度认同，她引用格力集团董事长董明珠的话说，“再有能力的员工，如果不忠诚于企业也是不能采用的”。
　　所以，在湖北区域，每一个员工，他们态度端正，努力拼搏，认真的完成自己的任务。
　　在取得了一定的成绩之后，钟永红将初来武汉时的“四个一”演进成了升级版的“四个一”——一群人，一件事，一起拼，一定赢。与原始版相比，表面上看，除了“一件事”措辞不变之外，都加大了砝码。但实际上，现在的“一件事”比原来的“一件事”，事业更大，要在武汉这个区域里，把房地产事业做强做优做大。
　　钟永红曾经在北京、成都、武汉等地房地产市场经营多年，对房地产行业有着自己的见解和体会。他深信武汉区域值得深耕，也必然会带来理想的效果。
　　重回武汉之后，他和湖北区域经营班子经过思考分析，提出了“十盘联动”的发展愿景，期待在武汉市场形成多盘联动的格局，在武汉市场做成NO.1。宏大的目标需要大批的人才来共同达成。以目前不足百人的团队，湖北区域是很难完成的。必须以美好的愿景来鼓励全体员工奋发进取，提升自身素质。舞台很大，机会很多，争取就能够源源不断的进步。
为此，湖北区域提供了充足的培训机会，随时随地的培训学习，各种层次、各种类别的培训层出不穷。
　　对于能否做成武汉市场的NO.1，钟永红和湖北区域经营班子信心十足。今年，湖北区域有两个楼盘在热销。现在，又有两个项目开始了筹备。这两个筹备的项目——武汉长动项目和一聋校项目，为在武汉市场的深耕壮大提供了有利的条件。其中的武汉长动项目，将建成高端精品大盘。借助这两个项目，湖北区域将跳出武汉房地产市场的红海，走向蓝海。目前武汉市场众多品牌型房企还在红海里较量，武汉市场相对紧缺的高端产品还涉足较少，湖北区域已经抓住了先机，将借此实现华丽的转身，实现弯道超车。

　　天韵：三料销冠，汉口热销楼盘

　　在武汉已清盘和正在销售的楼盘当中，海赋江城•天韵是湖北区域目前在武汉的代表作。
　　10次开盘10次热销。
　　汉口总套数、总金额和总面积“三料销冠”。在武汉三镇也是鼎鼎有名的楼盘。这个楼盘，让电建地产在武汉获得了巨大的声望。该项目位于武汉市江岸区后湖兴业路与建设大道延长线交汇处。项目区位较好，周边配套日趋成熟，总建筑面积达44.7万平方米。
　　在天韵项目周围，有武汉本土的强势房企武汉地产、福星惠誉和百步亭地产，也有行业内标杆企业万科、绿地、越秀地产等环伺。要想从这些竞品楼盘中脱颖而出绝非易事。

　　天韵项目销售中心销售冠军赵青却用他的认识告诉了大家为什么天韵是“三料销冠”。

　　自2014年初首次开盘至今，赵青累计销售签约房屋290多套，累计销售金额2.66亿元。销售套数和销售金额约占整个销售的10%。这个业绩可以说不同凡响。

　　赵青说，电建地产湖北区域对客户的关注和细节上的服务令人感动。而且与周边竞品楼盘相比，在相同条件下，有产品优势和质量优势。湖北区域根据客户体验情况和感受以及市场销售情况不断优化产品结构，通过对客户的关注、关怀，对产品的不断优化和加强质量管控赢得市场赢得客户。
      有一名客户在已经交付了10万元定金之后，因患病而无力购房。在了解到客户具体情况后，湖北区域急客户之所急，主动将购房款全额退款且不提违约责任，获得了客户的高度认可。一位刘先生，已经订购了一套江景楼盘，后来对该楼盘品质不放心，在看了天韵项目后，虽然觉得位置不如先前定的好，但通过参观天韵项目的工法样板间，对电建地产的质量有了直观的了解；在与天韵项目的接触中，受到了电建物业高品质的服务，毅然决定放弃原来所定的房子，改定天韵。
　　天韵项目在房屋的通透、采光和赠送率的设计上，有明显的优势，这些优势在销售过程中得到不断的优化。就连小户型的房子也能体现出电建地产的优化程度和设计理念。比如天韵一期83平米户型的次卧窗户采光面是1.3米，经过优化后，到三期时候，采光面达到了1.9米，室内采光得到了大幅度的提升。为给客户提供便利，天韵项目房屋的水、电布线和管路都已考虑周全，客户入住装修时基本不用改动水电的管线。
　　在湖北区域，销售人员经常要与工程、设计等部门沟通交流，将客户的意见和住户的建议反映出来，以便产品能够得到持续的改进和优化。

　　作为置业顾问，赵青坦言，记住客户是销售的开始，站在客户的角度才能事半功倍，用故事来打动客户才能更生动，而无论客户是否购买，都要尽量争取顾客来体验我们的产品。
　　关注客户，服务客户；关注产品，提升品质，就一定能赢得客户，赢得市场，异军突起，实现超越。这是天韵项目真实的写照。
    一群人，一件事，一起拼，一定赢。

　　湖北区域，虽然人数不过百，但这是一个进取的团队，有一个宏大的愿景，有一起拼搏的精神，志存高远，脚踏实地，必定能以一抵百，力争上游，做强做优，在白云黄鹤之乡开创不凡的业绩，支撑电建地产长远的战略发展。

武汉·盛世江城项目超高层建筑

武汉海赋江城·天韵项目销售中心