专访 | “我们的终极目标是售电” 一家售电平台公司这样说

电力18讯：

 自电改以来，不单只两大电网公司、各大能源集团在提综合能源服务，还有很多售电公司也都在探索综合能源服务。而据晶见了解，电管家在综合能源服务方面是有一定经验的。为此，晶见在China Utility Week 2018 中国智慧能源与公用事业峰会暨展览会（以下简称CUW）中对电管家的全国事业部总监杨坚先生进行了这方面的专访。

采访过程中我们惊讶的发现，在不少人黯然退出售电市场、许多人认为真正赚钱的是“卖软件”的企业的时候，电管家却做出了不一样的布局，他们说：“我们的终极目标是售电。”

晶见

CUW战略合作媒体

此次电管家参与中国智慧能源展的目的是什么？

电管家

其实这是电管家第一次参加展会，以前最主要是在客户市场方面闷头做事，但随着电管家的业务模式和商业模式的需求，以及品牌的知名度没有跟上步伐，我们已经感觉迫切的走出去的需求。

此外，中国智慧能源展的嘉宾多来自于能源行业，比较专业，或者相关行业的类似的程度比较高，所以我们决定从这里开始。 

晶见

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我们了解到电管家在综合能源服务方面也有一定经验，晶见读者有很多是售电公司，不少人希望知道到底怎样开展综合能源服务。

电管家

谈综合能源服务要先谈电改。首先，售电公司的业绩好与坏跟国家的电力政策和各地实际情况是有关系的。例如，广东售电前年的价差比较大，降幅高达一毛钱，而去年相比前年降幅就比较有限，我们可以说改革是相对成功的，抓住了中间放开了两头；但是在相同时期的河南还有其他地方就比较差强人意，原因是什么？价格太低，就是说很多售电公司很难在价差低的情况下，很难再产生售电的业务，不少售电公司连运营成本都不能覆盖。

但是我感觉到今年好像好多了。包括河南、安徽等很多地方都出现了起色。然而目前的情况看来不少售电公司还是像一个皮包公司，主要业务就是买进卖出，对用户的综合能源管理需求一知半解，客户的粘度不够，只靠价差去搏杀。

这次展会来的很多售电公司都对我们非常感兴趣，原因在于我们的很多业务模式给他们展示了售电公司增值服务概念，包括大数据监控，电力托管等。包括大数据在内的的采集分析都是对售电公司的预测都是非常有帮助的，后面的包括衍生服务对售电公司增加客户的粘度是非常重要的，将来售电公司的竞争就是客户黏度的竞争，就是客户忠诚度的竞争。

晶见

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在您看来，今年的售电市场出现了哪些变化？

电管家

目前，包括湖南和江苏在内的不少省份都对售电公司的技术支持系统提出了要求，也就是说你必须要有一套技术支持系统才能进入市场，有些省份要求有一个监控系统。我们的大数据采集系统和平台都是我们自主咨询与设计开发的，我可以把我的数据采集器，或者将来叫智能终端安装在客户的配电变电站里面，可实时采集到客户每时每刻的用电数量，包括不同时间段的供用电数量，高峰低谷，以及将来的各种用电数据的变化。对于售电公司来说，知道这些是非常重要的，因为它有偏差考核的压力，注册的要求，以及吸引客户的要求。此外，今年年底全国将铺开现货市场试点，现货市场对数据要求更高。

晶见

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公司在售电市场方面有什么计划？

电管家

我们目前来说立足于上海，但是目前上海市场还没完全放开，现在只有直购电交易。但是我们看到上海对电力用户进入市场也有要求，其中包括了对平台技术的要求。我们正在开发售电公司的交易平台，并且已经在上海交易中心申请了售电牌照。

售电方面，我们现在累计的托管用户的数量已经达到50亿了，换句话说，如果我们正式进入售电市场，我的客户电量就是50个亿；此外再配合我们公司的综合运营的服务的内容，我相信业务发展会很好。

晶见

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你们已经注册了电管家售电（上海）有限公司——我们还是第一次看见做电力软件平台直接进军售电的。

电管家

对。我们公司的前身是一家工程工程公司，但是在13年的时候，我们公司引进了互联网+平台，自主开发软件，16年的时候正式更改为电管家集团。我们托管业务的客户黏度是非常高的，公司的续签率达到99%。

然而，现在我们所有的一切的一切，包括电力工程也好，预防性试验也好，合同能源管理也好，抢修维修也好，这些都是为了终极目标——售电。现在很多人都退出售电市场，市场乱象我们也看到了不少，但我觉得售电市场正是在洗牌的过程。就像在德国，其经历过充分竞争后最终的售电公司数量也不会超过30家。

我认为最终留存下来的一定会是一些有综合能源服务业务类板块的、有数据监控、有客户黏度的售电公司，而我们公司的业务发展所有的一切都是为了这个来做。目前来说的话我们代理了近50亿度电，但是在明年的时候我相信电管家代理的电量可以达到大概400亿度电量。

我们今年的目标是在各地成立十家电管家售电公司，现在已经布局的地方有黑龙江、河南、福建和四川。 接下来我们要在6月份之前完成江苏和浙江的子公司组建，今年在还要完成北京的布点。

晶见

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如何决定在某个省进军售电？主要观察哪些指标？

电管家

一个是看价差，还有一个就是看偏差。每个省的偏差考核规则都不一样，但还是比较严格的，所以现在越来越多人对待售电这一块变得谨慎。对于后者，由于我们拥有电力大数据的分析基础，应该说是有优势的。

晶见

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现在很多售电公司有购买售电平台的需求，如果你们既做售电也做平台，会不会业务冲突、售电公司就不太愿意买你们的平台了?

电管家

其实我们做平台也好，做综合能源服务也好，做监控平台也好，都是为了辅助客户和用户。我不是官方的平台，是一种辅助性的工具。我们和供电局及国家电网产生的数据肯定是会存在一点小的偏差，但是我们的价值是体现在作为一个参考的依据方案的，所以并不是作为一种交易的平台来的。 因此，我们也不会期望在平台这块市场上去获利太多的。

然而，如果随着售电市场的开拓，平台市场的扩大是水到渠成的。所以说抢修也好，售电也好，合同能源管理也好，都是一个综合的概念，到最终是肯定是会走到这一个综合能源服务商这个概念的。

晶见

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在用户通过综合能源服务获利方面，可以给一个案例吗？

电管家

比如说上海临港集团把临港开发区的许多高新企业交给我们托管了以后，我们帮他们从11年到现在通过能源合同管理节省下来的成本达到3000万。整个临港集团的领导管委会的领导和政府部门对我们的业务模式、数据平台以及我们提供的线下服务都非常满意的，因为这为临港提高了低碳节能率，打造了低碳节能的绿色临港。

我相信在一两年两三年之内，综合能源管理这个行业会爆发性的，现在已经开始在起步了。我举个简单的数据，上海市的十千伏以下的用电企业大概有4万家，我们做过测算，每一家可以产生八万到十万的市场。在全国，这个数量是10万亿。客户综合能源管理的需求，它包括托管，包括变电站的设备维修，抢修等等，全国市场有50万亿到100万亿的一个市场量。

国家电网为什么要推行综合能源服务？他们已经看到了趋势。民营企业更不能坐井观天。

晶见

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我们也看到公司有供电配套建设的能力，那么公司对增量配网业务有没有参与的？以及电力行业的其他模块呢？

电管家

我们的定位是立足于服务性的行业，它基本上是一种轻资产的运营模式。我们到目前的状况只是涉及到增量配电网的运营和维护，但是随着我们公司的发展大了，我不排除将来有可能参加到上游这一块，或者是乃至于发电这一块。

我们预计分布式发电市场化交易今年应该也会爆发，还有一个是各省的电力辅助服务市场；此外，储能也将发挥巨大作用，比如说白天放电，晚上充电，可以避免峰谷平的电费的差异。

但我们在这些方面的布局都是为了最终进军售电市场。我们已经布点了几个省份，像黑龙江河南福建等等，大部分地区已经有了代管的客户。在福建，我们已经正式进军了售电，你可以看到，电管家在福建省是第一个拿到牌照的售电公司。

“

电管家简介：以电力能源管理为基础，以提供全方位变配电设施运营管理服务为己任，把握住电力用户需求侧管理的契机补齐用户自行用电管理能力不足的短板，从住宅、商场、酒店、医院、学校，到工厂、工业控制、充电设施、数据应用再到港口、码头、高铁、地铁、车站机场等，提供全方位能源电力解决方案。

 

公司已对全国10余个省市进行了战略布局，未来将覆盖全部31个省市。上海作为电管家的总部，在全市有13个分公司，未来业务将遍布全市104个工业园区。