东北公司长春热电一厂:三套组合拳开拓智慧营销新局面
2018年,东北公司长春热电一厂在市场营销工作中主动出击,打好三套组合拳,制定并实施全厂营销、全员营销、全局营销的大营销战略,成果斐然。
全厂营销 殊途同归 降本增效
观念决定行动。面对政策和市场的不断变化,该厂领导集体细致研究电力市场规则,深入分析企业立足市场的优劣势,积极探讨开拓市场的途径方法,逐步突破以往“营销就是营销部的工作”这一观念,确立起全厂营销一盘棋的工作理念,形成以效益为中心,对内提升与对外扩展并举的市场开拓、生产管理、成本控制多岗位互动的营销格局。
市场开拓是龙头,市场营销部是营销战役的主力军。众所周知,使产品具有竞争力的一个重要因素就是产品存在差异化。如何使无差异的电力产品变得有差异,并且是一个用户有需求、我们能提供的“好差异”,就成了市场营销部的首要命题。经过对企业各方面优势的细致分析,营销部为该厂的电力产品设计了“服务+知识+情感”的“三合一”差异化策略。
为了更好地服务用户,建立了大用户微信群。经常发布电改政策解读、政策落实进度等相关信息。在节日来临时,会发出节日祝福;在气候变化时,会提醒注意天气……在相关政府部门出台新政前,营销部积极联系沟通,尽早获取信息,努力为用户争取合理利益。在用户选择发电企业合作方出现心理动摇时,实事求是地为用户提供客观分析,慎重承诺,给用户充分的空间和时间进行选择。在用户注册、申报过程中,营销部以减少用户工作量为己任,积极组织用户进行业务培训,积极组织人力派驻各企业协助完成资料收集、审核、上报等工作。经常性地与用户保持沟通,了解用户的经营状况 在用户需要为其上级提供关于电改的分析或报告时,营销人员会积极帮其组织材料,站在用户的角度撰写相关内容。在用户对于用电知识存在疑问时,营销人员会利用电力系统的人脉关系,努力帮其解答问题、解决难题。在用户空闲时,营销部会在厂体育馆组织用户和我厂篮球队来一场友谊赛,在汗水和欢笑中,增进了情感。
“三合一”差异化策略不仅丰富了企业产品的内涵,更让用户感受到了一热的友好、诚信和责任,稳固了双方的合作基础。既保证了发电权的稳定,更在电价调整时,减少磨合时间、消减用户疑虑,使该厂多次率先按计划价格完成签订协议任务,成为区域营销的一面旗帜。
生产管理是基础。生产系统是营销战役中的工程兵。为了最大限度地将市场营销部争取来的发电权变成赚取真金白银的发电量,生产部十分注重“科学”二字。他们仔细查阅机组检修记录,认真分析机组健康状况,科学确定必须检修项目,并在保证机组安全运行的前提下,努力避开抢发电量的最佳时段,科学安排检修时间,严格控制工期和质量,力保机组调即可启、启即可发、发即稳定。在调峰辅助服务市场的运营中,生产部积极组织值长学习市场规则,时刻保持对天气情况、生产指标和兄弟单位机组运行状况的敏感性。进一步完善现有奖惩制度,对参与调峰且排名靠前的运行值进行奖励,充分调动运行人员参与调峰的积极性和主动性;在非供热期、供热初末期及供热中期等不同时期,充分发挥机组技术改造优势,以效益最大化为原则,采取不同的调峰策略,在辅助服务市场为企业获取收益。
成本控制是支撑,经营及燃料系统是营销战役的军需部队。他们既要保证物资、燃料的及时充足供给,又要全力降低供给成本。在营销战役中,成本低才是硬道理,没有利润的发电权等于零。为此,财务部、生产部和物资供应部相互配合,全面盘点库存物资,尽可能消耗库存,减少采购,物资供应部严格执行采购程序,加大招投标平台采购量;燃料管理部多次深入煤矿,谈保供、谈控价。在煤炭价格高位不下、各家竞购经济煤种的情况下,加强沟通,努力增加经济煤种采购量。同时,多方关注煤炭信息,科学预测煤价走势,在储煤淡季加大进煤力度,科学存煤。2018年供热期前,实现储煤30.5万吨,不仅满足了供热需求,也释放了一定的经济效益。
实施全厂营销,将大营销概念植入每个部门,形成了不同岗位、相同目标的殊途同归的营销效果。
全员营销 各显其能 聚沙成塔
随着吉林省电改步伐的不断加快,进入市场的用户数量大量增加,仅靠屈指可数的市场营销人员去开发市场、联络用户,信息量不足,目标不明确,且效率很低,完全不能满足企业对发电权的需求。为此,该厂领导集体认真分析企业人员状况,化人多劣势为资源优势,坚决在厂内实施全员营销策略,将营销队伍由有限的几人扩大到全厂近千人。一方面通过各种渠道广泛宣传营销工作对企业的重要意义,使广大职工知厂情;另一方面建立了全员营销奖励办法,激励职工参与进来议厂事。不仅厂领导利用各种会议动员全厂职工广开门路提供资源,营销人员也会在和大家聊天时普及营销常识,随时捕捉有用信息。如此,在全厂职工心中建立了危机意识,提升了营销意识,已有多人为市场营销部提供工作线索。营销人员逐条进行认真记录,一旦筛选出有价值的用户信息,就会第一时间跟进,并与相关职工互相配合,全力赢得用户信赖,争取合作。2018年,奖励非营销人员共计31000元,奖金的及时兑现和奖励后的大力宣传,极大地调动了职工的积极性。
该厂2017年争取到的用户——中国石油长春输油气管道分公司、2018年争取到的长春市经济技术开发区两个园区近50家企业用户、以及目前正在洽谈的4家用户均得益于全员营销策略。
随着吉林省大用户门槛的不断放低,用户群体的不断扩展,全员营销策略将聚沙成塔,进一步显示其强大后劲。
全局营销 提高占位 同舟共济
作为龙华公司唯一位于长春市的下属企业,该厂既拥有省会城市的位置优势,又有便于沟通相关政府部门的资源优势,且企业处于吉林省网架支撑点上,具有一定的系统优势。
该厂始终与上级公司保持一致,站在省域营销效益最大化的高度,坚持全局营销。充分利用资源优势,随时与相关部门保持密切联系,超前了解政策,及时沟通焦点问题,确保做出正确的市场预判。充分利用系统优势,全力争取基本电量,并将多余市场电量转移至吉林公司其它电厂,在提高本厂售电平均单价的同时,提高了其它电厂的开机率,利用小时屡创新高。
2017年和2018年,该厂共转移大用户电量818600万千瓦时,为吉林区域整体营销效益的提升做出了贡献。
2018年的电力市场营销战役已成定局,该厂共取得大用户电量15.42亿千瓦时,占全省市场电量总量的12.76%,高于机组容量占比8.21个百分点。
成绩只属于过去,该厂未雨绸缪,已经开始了新一年的布局。相信在大营销战略的指引下,该厂的营销组合拳将越打越有特色,越打越有力量。
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