综合能源服务商：撬动大市场的小支点

报道：钢铁、化工、学校、汽车制造、交通、医院、楼宇等等等等，如果要统计综合能源服务所有的应用场景，预计数量将多达数十个。

如国家电投集团在2020年7月份发布的综合智慧能源解决方案，就涉及4个大类共24个典型应用场景。

类似国家电投、国家电网这样的巨无霸企业，在综合能源服务领域四面出击，推出各个应用场景下的对应解决方案，为目标用户提供针对性的服务。

这是综合能源服务“以用户为中心”的主要体现，对于不同应用场景下的用户，认真研究其用能需求、特点、痛点，再制定对应的解决方案，方能长久地赢得市场和用户。

但如国家电投、国家电网这样级别的超大型企业是少有的，他们雄厚的资本实力、人才储备、资源优势可以支撑其在各个领域多点开战，而更多的大中小企业在面对如此纷繁多彩的潜力市场时，又该如何找到撬动大市场的小支点呢？

从既有客户资源出发

在综合能源服务这一市场化的市场，资源的重要性不言而喻，这有点类似于你是卖茶叶的，拥有多少客户资源是你能够立足并发展壮大的重要原因。

不同的行业领域在用能方面，都值得考虑用综合能源服务的思路去重做一次。综合能源服务不同的应用场景代表着不同的行业领域，如果你拥有丰富的化工厂客户资源，在自身技术能力具备的前提下，化工领域就应当成为你首选的市场突破口。

陕西鼓风机（集团）有限公司本是一家单一的传统工业设备制造商，2015年，陕鼓明确提出“战略聚焦分布式能源领域，为客户提供能源系统解决方案”的发展规划。一家始建于1968年的鼓风机制造厂，开始变身为一家能源互联网+解决方案服务商。

陕鼓数十年的传统业务沉淀使之积累了在冶金、石化行业丰富的客户资源，这成为陕鼓新生的能源互联岛业务拓展的重要切入点。

如何为这些既有客户提供专业的能源解决方案？比如在冶金领域，陕鼓结合冶金余热余压能量回收同轴机组BPRT技术、烧结余热回收与烧结主抽风机联合驱动机组SHRT技术、焦炉煤气综合回收利用技术、炼钢连铸制氧空分压缩空气一体化技术、轧钢工序加热炉超低温排放技术、煤气高温超高压中间再热发电等一系列先进能量综合利用技术，形成了陕鼓冶金全流程领域能源互联岛系统解决方案。

目前，陕鼓已完成了某500万吨级钢厂跨省搬迁项目、环渤海地区某400万吨级钢铁联合企业能效升级优化项目等多个钢铁领域的能源互联岛应用典型项目，与云南呈钢集团、玉昆钢铁集团、赤峰中唐特钢、德龙控股、长庆石化等数家相关企业达成了相关合作。当前，依托其在冶金领域的项目业绩，陕鼓在汽车、园区等多个应用场景的能源互联岛应用上亦已取得了一定的业绩。

选择一个细分赛道

冶金市场好比是陕鼓撬动综合能源服务大市场的小支点，资源是陕鼓取得现有业绩的基础，但对于更多的没有相关行业客户资源的企业，又该如何去做？

选取某个相对熟悉的细分赛道，做这一赛道的专业综合能源服务商，是一条可选路径。

思安新能源股份有限公司在综合能源服务市场也已蓄势多年，但直到今年6月份，其在2021中国汽车论坛上重磅推出交通装备制造业智慧综合能源解决方案，思安新能源在综合能源服务市场的品牌影响力方得到显著提升。

思安新能源对汽车制造业这一细分场景的研究早于2020年开始，通过对全国交通装备制造行业的调研发现了诸多问题，包括能源结构单一、电力依赖性强；割裂的能源设施设备及系统、垂直的控制系统、非闭环的系统架构，制约了能源全周期与生产制造的深度协同；以涂装工艺为主的能效提升空间明显。

在此调研的基础上，思安新能源为汽车制造这一细分应用场景的客户针对性开发了一套综合能源服务解决方案，可实现汽车企业厂区综合能耗下降5%-15%，综合能源费用减少10%-25%，能源系统运维人员成本下降30%-50%，碳排放量减少15%-30%。

今年6月份，思安新能源中标陕西重型汽车有限公司智慧能源数字化综合服务项目，为陕重汽电、气、热、冷、水等综合能源系统提供线上线下一体化的智慧能源托管运营服务。对汽车制造业的综合能源服务市场开拓，思安新能源成功地迈出了第一步。

几乎所有人都知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，但却很少有人知道世界第二第三高峰是哪个。运动员奋力争夺奥运会金牌，是因为金牌所承载的荣誉和价值比银牌和铜牌要多的太多。同理，对于综合能源服务这一大的赛道，如果你没有足够的实力去四面出击，选择一个细分赛道做精做专，做到这一领域的第一，继而再去寻求更多领域的突破，应该是你更好的选择。