一波三折“卖电记”

　　7月15日18时，四川川汇水电投资有限责任公司（以下简称川汇公司）计划经营部一行从省电力公司交易中心回到办公室，才放下文件夹，还来不及歇口气便急忙坐到电脑前，登陆交易中心交易平台忙了起来。电脑屏幕上，用户信息、交易规则、电价政策、合同协议等不断弹出，一一处理后又紧接着召开会议，对上半年市场化电量争取工作进行了总结……一切完毕后，满头大汗的他们才终于打开话匣子讲起了“卖电”的故事。

　　故事一：管理先行占先机

　　故事要从2017年集团公司、广西分公司两级工作会议结束时说起。川汇公司全面梳理国家、区域历年试点政策及集团公司抢发电量、规范经营等相关要求，将其定制成册，以督办形式对其深度解读；同时要求干部职工全体“起立”，多措并举构建市场营销决策机制和支撑体系。

　　一方面按经济用途、费用性质归集全年收、支预算，修订完善了市场报价、交易决策、电费回收等制度措施，打好抢发电量基础；一方面详细收集交易中心历次竞价交易数据，分类罗列，构建竞价数据库，从数据规律中探寻大用户企业报价策略，实施精准营销；同时以客户为中心优化营销布局，以“点带面”开发新用户和潜在用户，做到保持一批，发展一批。

　　市场未动、管理先行为该公司争取市场化电量占得了先机。

    　4月上旬，在回访老用户，走访新客户的过程中，川汇公司了解到区域市场化电量将于4月中旬正式实施。随即，川汇公司在区域内率先开展了市场化电量争取工作。

    　4月15日，区域市场化电量交易政策落地。川汇公司立即召开专题会议系统研究政策动向和电量争取措施。

　　故事二：抛砖引玉促合作

    　“11天倒计时开始，必须争分夺秒”。专题会上，川汇公司负责人斩钉截铁地说道。当天，计划经营部抽调精兵强将组成电量销售组，由分管领导带队出征市场、督战交易。

    　反应如此迅速，只因市场竞争激烈，电量机会稍纵即逝。

   　 实际上，根据区域市场化电量销售政策，各发电企业售电价格基本一致。为在第一时间争取到大用户企业，建立先入为主优势，川汇公司计划经营部一行在大用户企业周边“蹲守、潜伏”已是常态，但与所有大用户企业谈判都不会一拍即合，遭遇“碰壁、尴尬”，无功而返也非个例。

    　自4月16日起，短短几天，从都江堰到阿坝州，从乐山到雅安，都有川汇公司计划经营部一行的身影。

    　4月18日天不亮，计划经营部一行从成都驱车赶到乐山，对方单位还未上班，站在办公楼外熬过1个多小时，终于见到了企业的主要负责人。当表明来意后，对方却一口拒绝，理由是不太了解市场交易政策，心存疑虑。

　　市场化电量交易时限短，市场竞争激烈，在紧急情况下，获得“假情报”跑“冤枉路”也是有的。4月19日，打听到一钢铁厂尚未签约，计划经营部一行火速从成都驱车赶往阿坝州，满怀欣喜地见到该厂负责人，对方却告之已和其他发电企业签订了合作协议。

　　竞价销售不仅是耐力的比拼，也是智力的较量。为突破双方洽谈瓶颈，全速落实市场化电量销售，川汇公司第一时间召开专题会议寻求“妙招”。连夜制定了“一户一方案”精准营销策略，采用盯人战术，反复上门游说，详细介绍公司生产经营情况，将节电方案设计、用电安全诊断，交易平台注册、资料填写提交等作为“抛砖引玉”服务；同时充分利用与阿坝州良好的企、地关系，拜访政府寻政策，走访电网寻支持，洽接用户求理解。

    　作为阿坝州骨干电源点，且跻身省级安全生产标准化二级达标企业，川汇公司各项综合指标名列区域前茅，除具有稳定、安全的供电因素外，还能时刻提供“互惠互利”服务，在先入为主的基础上进一步放大了竞争优势，最终成为了促成合作的引玉砖。

    　截止4月21日，川汇公司累计签署意向协议9份，储备市场化电量达57亿千瓦时。

　　故事三：夜以继日功告成

    　至此，历时6天的走访、洽谈工作全部结束，但“卖电记”的故事却远不止此。   

　　签约时限逼近，却又状况百出。

　　市场化电量交易时限短，合同办理环节多、程序复杂，容易让大用企业感觉繁琐，失去耐心，甚至突然闹情绪打“退堂鼓”。

    　4月22日，一家签署意向协议尚不足3小时的大用户企业突然打来电话，理由是想和距离相对更近的发电企业签署市场电合同。

   　“意向协议并不等同于正式合同，且市场化电量交易涉及到买卖双方的切身利益，各方面因素都会导致意向协议失去效应。”川汇公司计划经营部负责人感慨万千。

    　签订时限所剩无几，重压之下，川汇公司果断决定，即夜启程前往大用户企业，耐心开展政策分析、电价测算、信息注册、资料递交等“义务服务”，融洽友好关系，以促达成最终合作。

　　签订正式合同往往会对细则反复修改，也免不了买卖双方来回折返，签字盖章，任何拖延、马虎都是其他竞争企业突然发力，捷足先登的机会。

　　4月24日，川汇公司绷紧时间弦，打起十二分精神，本着“互惠互利，友好合作”原则，争分夺秒修订了合同细则。

　　“一整天都在高速路上折返跑，服务站的冷面包和方便面就是我们的最爱。”川汇公司一市场营销工作人员如何说道。“许多时候，为抢时间将售电合同送到大用户企业，我们甚至带着公章和电脑，在高速路出入口办理合同手续和工作交接。”

　　功夫不负有心人，在此轮市场交易中，川汇公司取得了良好成绩，累计签订市场化电量达7.5亿千瓦时，为超额完成半年经营目标奠定了坚实基础。

　　时至主汛期，川汇公司“卖电记”的故事仍在继续。跨区外送、水火替代等品种电量已全额施放，川汇公司计划经营部一行将始终牢记抢发电量使命，大力践行“务实、奉献、创新、奋进”的大唐精神，全力跑市场、抢电量，雷霆之势，令人瞩目！