临清热电：电力营销人的“答卷”

研究营销策略 

　　2019年5月8日，大唐临清热电有限公司正式与聊城市第二人民医院签订2019年电力直接交易合作协议，这是临清热电公司签订的第一家非工商业企业用户，开启了电力营销新思路。

　　2017年初，临清热电公司正式投运之时，恰逢山东省电力体制改革的关键时期，发电企业由过去的“国家分口粮”变为“出去挣口粮”。该公司迅速转变思路，抽调生产一线精英组建了临电营销团队。

　　从生产一线突然转行做起营销的 “第一代”营销团队面对新岗位充满了忐忑，但他们坚信“没有一流的销售员，只有一流的准备者”。于是，收集电改政策、研究交易规则、制定交易方案，他们把各种交易类别、各项相关条例读懂、吃透，做足了准备。

　　然而，发电企业的客户都习惯了直接从电网买电的生产经营模式，任由说得天花乱坠，将电改政策揉碎了、嚼烂了，客户依旧一脸的不信任；即使真正了解电改政策和好处后，“为什么选择临清热电而不是其他发电企业？”成为客户提出的新问题。

　　“我们考虑之后，再给你们答复。”

　　“不好意思，我们已经签完了。”

　　......

　　对于拒绝，这支营销团队早已习以为常。他们依旧以真诚的笑容、充足的准备、专业的素养和坚毅的韧性，继续投入到营销工作中去。

　　2018年10月，随着山东电力体制改革的进一步扩大，电力市场用户井喷式增长，市场竞争进入白热化状态。营销团队多措并举，提前开展2019年年度长协签约工作，开启了遍地撒网式的营销：一个月内累计行程达2500多公里，走访用户遍及聊城市8县（市）、德州3县（市）共40多家企业。签订的6亿电量的订单并没有让这支“争做一流”的营销团队满足，再次讨论新的营销策略。在广泛调研后发现，目前大多数客户在电力市场交易中逐渐变得谨慎，观望着区域内大型企业的行动方向。这支营销团队果断采取“牵龙头，带客户”的策略，在“龙头”企业的带头签约后乘胜追击，短时间内相继拿下多家用电大户，签约电量超过19亿千瓦时。

　　2019年电力直接交易中，临清公司目前已签约37家用户，用户数量同比增加105.6%，签约电量同比增加47.1%。

　　点评：临清热电的营销团队坚持一流的标准，早已褪去稚嫩，以高水准的营销水平为为客户制定个性化交易方案，迅速解决客户在交易中遇到的问题。目前，他们瞄准电力现货交易工作，继续为公司争取更多的“口粮”。