当涂发电：闯市场的“卖电郎”

　　中电新闻网讯 通讯员 廖和顺 报道 在当涂发电公司有一群人，他们原本年年与机器打交道，日日和报表数据为伴，可能连做梦都没有想到，有一天自己会成为电力营销市场的一名“卖货郎”。

　　2016年以来，随着电力体制改革的不断深入，电力增长需求受经济增速影响逐渐放缓，火电机组利用小时持续下降，原本吃“计划饭”的火电企业，不得不面对寻找计划外电量压力，大用户直供电营销变成了企业生存下去的“救命稻草”。他们也正是这时临危受命，“走马”营销，担负起了开拓企业经营新领域的重任。 

　　沿街叫卖，跑“开张”

　　俗话说，万事开头难。这话放在刚刚涉足电力营销市场的叶品三身上一点都没有错，没有经验、没有市场、没有资源，原本背靠“大树”吃饭的发电人，一切都要从零开始，压力和困难随之而来。

　　但最大的难题还是客户的不认同、不信任，原来是用电企业对国家政策变化的不了解，导致他们“吃闭门羹”成了家常便饭，“骗子”成了身份的代名词，百口难辩，百般委屈，一时间让整个团队彻夜难眠，如何取得别人的信任，开好第一“张”摆在面前。为此，他们“钻”进了资料库里，看政策、查网站、拜访相关政府机构，想方设法熟悉国家关于直供电的方针、政策，为应对客户提出的种种疑虑，摸惯设备、看惯数据的他，更是把全部精力放在了练“嘴皮子”上，用丰富的知识储备，更好为客户答疑解惑， 进一步推广宣传国家惠企用电政策；他们更是放下“面子”，发动亲朋好友，搭桥引线，联系有过接触的厂矿企业，推销自己，推销“当电”品牌，更不放过一丝机会，只要和公司有联系过的地方政府，便亲自登门拜访，让其成为自己的“说客”，帮助自己在地方企业中验明“正身”，进一步挖掘新的商机和客户群。在皖南，他们为了能和泾县几家企业达成直供电协议，前前后后跑了六、七趟，几个月下，从旌德、泾县到淮南、淮北，安徽“两岸三地”遍满了叶平三的足迹，正是这份真诚和执着打动了客户。

　　五千万、一个亿、三个亿……电量订单源源不断的签订，团队在半年时间内，共签订直供电企业50家，共签订合同电量高达9亿千瓦时，跟踪售电公司5家，远远走在安徽兄弟同行前列。

　　斗智斗勇，拓市场

　　一个优秀的推销员不仅仅有纯熟的业务知识，更要有机智的应变能力，在这拼价格、拼人脉的市场中，可谓是商场如战场，商机瞬息万变。

　　团队也深刻体会到了市场的残酷和营销的艰难，在一次与三家企业即将签订合同前几个小时，突然被其他电厂用低价恶意抢走了客户，让前期“跑市场”的大量心血付之一炬。为了应对市场激烈的竞争，他们积极考察了解周边电厂直供电的动向，结合其他厂的销售方式，总结出了自己的一套“优惠加上门服务”的高效销售模式。

　　在一次与民营售电企业的竞价中，对手先入为主，为抢夺售电市场，报出了更低廉的价格，但团队知道售电企业的存在峰谷和平谷电价，不可能低于发电企业，纯粹是忽悠客户，而不知情的客户只知道一味的追求低价，他们果断的道出原由，一击戳中对方“死位”，让竞争单位无言以对，一举拿下客户，签订了一个亿的订单。

　　为将客户变长期合作关系，团队还想方设法为客户“省”钱，定期回访，出谋划策，针对用电企业线路铺设维修、电器设备检修保养等未涉及领域，他们利用多年的电力管理经验和企业强大资源，出方案、出计划，与客户保持良好关系的同时，也为开拓新的经营领域投石问路，正是凭借这份推心置腹、处处为客户着想服务理念，受惠企业主动帮助他们介绍新客户，相关咨询电话也是一个接着一个，为赢得更多直供电份额打下基础。

　　时代在变、环境在变，但不变的是当电人的那份执着，不忘初心，迎难而上，他们依然马不停蹄为企业的发展奔波着，正是这些踏浪的“冲锋兵”引领着企业，在电力体制改革的大潮水中乘风破浪、勇往向前。

刘卓