【“一带一路”旗舰篇】中南院国际市场上首个融资项目

从中国电建集团中南勘测设计研究院有限公司（以下简称中南院）总部长沙向西、向南，所到之处人们均不难发现中南院人的足迹：具有国内外技术领先水平的乌江渡、向家坝、龙滩等巨型水电站巍然矗立；广州、黑麋峰等抽水蓄能电站英姿勃发……⋯⋯⋯

而随着国家“走出去”战略实施的不断深化，以及国内水电市场的开发殆尽，审时度势的中南院领导班子及时提出了“西进、转型、走出去”的经营发展战略，并将设备成套业务作为中南院新的增长极和突破口。

中南院承担了哥伦比亚马格达莱纳河流综合开发一揽子项目、哈萨克斯坦风能太阳能项目、尼泊尔太阳能路灯项目。而在这众多国际项目中，越南莱州水电站机电设备成套供货项目更是具有划时代的意义。该项目是中南院在国际市场上的首个融资项目，也是首个由中南院作为牵头方签订的百万千瓦级设备成套项目，翻开了中南院在越南市场甚至整个东南亚市场的新篇章。

“配角”到“主角”的华丽转身

2006年，可以说是中南院“走出去”、积极开拓海外市场的一个里程碑。这一年，中南院首个海外办事机构——越南代表处诞生。

通过中南院工作人员的细致工作和艰苦努力，2007年中南院摘得有着“越南明珠”和“越南三峡”美誉的山萝水电站辅助设备成套供货项目。期间，中南院国际工程部、机电处等各部门通力合作，经过近2000个日夜的孜孜努力、近3000个人日的精细服务、近4000张图纸的按时提交、100%的设备完好率，中南院用专业、高效的“山萝模式”获得了越南业主、合作伙伴的一致好评，得以山萝水电站提前发电，在越南水电行业获得了良好声誉。

在山萝水电站发电仪式上，越南总理阮晋勇更是极力推荐“设计院+主机厂”的“山萝模式”，为中南院不断开拓越南市场赢得了新的机遇和社会效益。

然而，市场竞争是残酷无情的，困难远比想象中的要多，特别是越南的设备成套业务更是在众多竞争者的参与下使得每个项目的竞争都白热化。“作为以勘测设计为传统业务的中南院要想在设备成套业务中分到一杯羹，除了必要的技术支持和良好声誉外，更需要有效的项目运作和瞩目的商务条件作为有力支撑。”中南院相关负责人说道。

中南院垂青的正是越南北部莱州省的莱州水电站，该项目作为越南最后一个百万装机和第三大常规水电站，其从越南政府有意开发时起便受到了国内外数十家竞争者的高度关注。特别是关系到直线工期的机电设备成套项目，即便是作为山萝水电站设备总承包方的阿尔斯通（中国）投资有限公司也未必有必胜的把握。

“好在由阿尔斯通 （中国） 投资有限公司和中南院联合开发的‘山萝模式’受到了越南各方的关注，特别是莱州水电站的业主--—山萝管理局的关注。”中南院相关负责人说道。

有了这一基础，中南院从2009年山萝项目刚进入设计高峰时便将锁定合作伙伴、运作议标项目、提供融资贷款作为成功获取莱州设备成套项目的三大目标，而该项目的高关注度以及激烈的竞争环境，则让这三大目标的实现充满着艰辛与曲折。

为实现运作议标项目目标，中南院与阿尔斯通（中国）投资有限公司一道，通过自身在越南市场的各种有利因素，积极联系越南相关政府部门、电力部门、业主单位以及中南院在越南经营多年所结交的业内人士，利用业主希望尽快实现莱州项目首台机组发电、尽可能缩短该项目各种工序时间、尽量与山萝项目质量和配置保持一致的心理，积极奔走，打消业主的各种顾虑和质疑，顺利实现了由公开招标到独家邀请中南院—阿尔斯通联合体独家议标的目标。

为实现提供融资贷款目标，中南院积极联系银行、信保，充分调研越南市场近几年的中国融资情况，对几家银行的报价方案进行比选、沟通和谈判，终于提供了令业主满意的融资条件，并通过融资工作的开展获得了投标联合体的领导方资格，这也使得中南院实现了由山萝“配角”到莱州“主角”的华丽转身。

三大目标的成功实现，也标志着由中南院与阿尔斯通（中国）投资有限公司组成的联合体向中标莱州水电站机电设备成套供货项目迈出了关键性的一步。

企业转型发展的重要一步

2012年6月29日，中南院越南代表处一片沸腾，因为经过近4年的项目坚守，越南莱州设备成套项目终于“拨云见日”。

就在当日，中南院与阿尔斯通组成的联合体收到了莱州水电站业主方的独家议标邀请。“收到邀请后，来不及庆祝便立马投入到了紧张而有序的工作之中。”中南院越南莱州水电站项目负责人介绍，购买标书、制订投标计划和分工，国际工程部、机电处和设备成套部紧密配合，经过一个月的努力，7月30日顺利完成项目投标文件的编制，向业主递交了一份高质量的投标文件。

经评标和对投标文件的澄清，业主方于2012年8月23日向中南院发出了“越南莱州书店站机电设备成套项目合同澄清及谈判邀请函”，邀请中南院与阿尔斯通于9月份在越南河内开始该项目的合同澄清及谈判。

时间不等人，9月3日中南院和阿尔斯通联合体派出24人的谈判团抵达河内，经过十四天的艰苦谈判，双方对合同的主要内容达成了共识，并全部在合同文件上做了小签。同时，业主组织有关人员对谈判成果进行了评审，对评审结果做出了肯定的结论。

12月初，越南总理府、各部委以及EVN批准了莱州水电项目机电设备成套供货合同。承包商为中南院+天津阿尔斯通联合体。当月14日，中南院收到了业主方发来的《越南莱州水电站机电设备成套项目中标通知书》和《越南莱州水电站机电设备成套项目最终合同谈判邀请通知书》，正式通知中南院中标该项目。

2013年1月10日上午，中南院在越南河内正式签署合同，也迎来了中南院2013年国际业务的开门红。

“自2013年签订越南莱州水电站机电设备成套供货项目合同后，经过项目建设各方努力，目前该项目设计任务全部完成，除在线监测等部分设备外，其余首台机组投产所需设备材料已全部运抵工程现场。”中南院相关负责人介绍，预计今年12月莱州项目首台机组将投产。

通过莱州项目，中南院也顺势培养了一批新的适应海外市场环境的高素质专业人才，培养了一个良好的团队。中南院及时、高质、高效的产品和服务，得到了越南业主山萝管理局和越南设计方电力第一设计院PECC1的高度赞扬。

越南莱州水电站的成功投产，将对越南陀江最高阶梯水电工程实施具有重要意义，是越南国家经济社会发展和确保国防安全服务的国家重点项目，可保障红河平原灌溉系统发挥良好作用，促进越南西北贫困地区社会经济的发展。

越南莱州水电站相关负责人介绍，该水电站完工后，越南陀江上所有的水电站总功率将达650万千瓦，每年供应电量250亿千瓦时，相当于越南全国水电量的三分之一。

谈到越南莱州水电站项目的中标和实施，冯树荣总经理深有感概地说：“这一项目的中标和完建，具有划时代的意义，为中南院‘走出去、转型发展’打下了坚实的基础。”的确，面对业主严苛的投标文件时间和质量要求，中南院沉着应对、有条不紊，在合作伙伴都一度认为时间短、任务重、工作量大需要申请延标的时候，中南院顶住了压力，做了许多说服沟通工作，赢得了业主和天津阿尔斯通的赞同。

作为中南院首个海外融资议标设备成套项目，越南莱州机电设备合同的成功签订更为今后中南院的海外经营业务开了个好头，增添了浓墨重彩的一笔，更希望不断发展、不断优化的中南院国际业务未来能在地球四面不断地开疆拓土、不断向全球八方延伸。